¿Cuántas veces hemos luchado por un objetivo, o un cliente nuevo, un ascenso, o simplemente la extensión de un negocio?, lo llegas a conseguir, y después ¿qué?, en muchas ocasiones, te relajas, dejas pasar el tiempo o simplemente dejas que alguien más maneje tan deseada cuenta, para a lo largo del tiempo, tu cliente se vea frustrado por lo que recibió al final del proyecto.
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Esas fueron las palabras de Mauricio García, Director de Cisco Systems, empresa líder en el ramo de la tecnología. Y que de acuerdo a sus comentarios, es muy fácil perderse en el camino de las propuestas ya vendidas y no llegar a concretar muchas de estas por la falta de seguimiento y supervisión de los líderes a cargo.
Acordamos la siguiente frase: “Nunca sueltes los proyectos, por mas que estos estén en buen rumbo y listos a terminarse, lo más importante es que hasta que pase al archivo, se debe soltar.”
También es muy común que por “llegar al número” tengas que descuidar el seguimiento de lo ya logrado por buscar crecer esa planilla de Clientes que tanto deseas. Lo cual no es malo, pero si debe haber una clara supervisión de tu parte. Y sobre todo una planeación exacta de cuando dejar que tu equipo empiece y tu hagas un distanciamiento en la operación pero sin perderte.
Dentro de todo este proceso, no debes perder el plan y no soltar tu “mapa con tabla de tiempos” que te indique, momentos cruciales de revisión y supervisión.
Es muy cierto que a veces tenemos que volvernos multitareas y darle poco tiempo a los proyectos y Clientes, por lo cual debes ser estricto contigo y planear muy bien tu agenda. No dejes cabos sueltos o dudas pequeñas en el espacio que tienes destinado para cada proyecto. Recuerda que ese Cliente puede convertirse en el que facture mas que otros, si sabe que estas supervisando de “cerca” todos sus proyectos y que regresarás con feedback para mejorar el performance de aquello que estas trabajando para él.
No olvides tener sesiones de “calibración” e invitarlo a la misma, desarrollando sesiones de trabajo de ajustes, áreas de oportunidad, y prospección de soluciones a las mismas, de esta manera podrás delegar procesos pero siempre con el “ojo” en los proyectos y definir siguientes pasos con él. De esta manera cubres posibles contingencias y te preparas para atenderlas de manera eficiente cuando puedan aparecer; este proceso no debe faltar, cuidado.
Involucra además a todo el equipo en todos estos procesos; es muy común tener juntas de revisión o supervisión con tus Clientes y por no tener el tiempo suficiente, dichas notas o cometarios no pasan a tu equipo o simplemente no tienen “la historia completa” sobre que hacer o darle prioridad y todo esto se vuelve un gran descuido que provoca malestar y enojo en tu Cliente.
Monitorea y capacita si es necesario; y ¡en ambas direcciones!, es decir: a tu Cliente explícale perfectamente que va recibir de ti y no generar falsas expectativas sobre el “entregable” de tu parte y del equipo. Algunas veces, por tratar de vender generamos falsas imágenes que posteriormente nos deterioran, en especial la nuestra. Y de la misma manera con tu equipo, de acuerdo a los cometarios de tu Cliente, verifica que tengan las capacidades suficientes para resolver y atender las necesidades planteadas.
Date tiempo para revisar y corregir!; es muy importante este punto, cuando planees y desarrolles una propuesta no olvides que siempre hay imprevistos o retrasos que te harán cambiar el rumbo, y sería muy irresponsable de tu parte no hacerlo. Siempre debes tener conciencia de esto evitando de antemano algún malestar de tu Cliente, no por querer ser el mejor y comerte tiempos, tendrás malos comentarios al final del proyecto.
En conclusión, cuando logres concretar una venta, adquisición o proyecto, piensa que apenas empieza el trabajo, y la construcción de tu reputación. Los procesos, revisiones y entregas serán los ingredientes que te harán construir una buena imagen de ti. Nunca olvides que el buen vendedor no es el que ofrece el mejor precio o los mejores tiempos. Es el que ofrece soluciones reales, en tiempo y forma. Cuida su imagen profesional y la de la empresa que representa. Al final de todo es construir una buena imagen.
Y tú, ¿cómo construyes tu imagen?
