Lo primero, es lo primero. Debemos hacer una correcta selección de nuestro equipo en función de la cartera de clientes que tenemos. Darles una correcta inducción y capacitación. No cometamos el gran error de contratar e inmediatamente sacarlos al campo. Si bien es cierto que a veces hay apuro, necesitan conocer la empresa a la que representan y las líneas de productos que van a manejar. La capacitación debe estar enfocada en fortalecer y desplegar la competencia de ventas necesaria, para mejorar las habilidades y destrezas del equipo, desarrollar el portafolio de productos de la empresa y contribuir en el crecimiento del volumen y rentabilidad del negocio.
Hay que ponerle la cereza al pastel y desarrollar un modelo de gestión, diseñar una serie de actividades que sean una referencia a seguir. Una de estas actividades es la “Visita de Calidad”, que es aquella que se planea con anticipación, que es efectiva en el cumplimiento del objetivo de la visita y deja satisfecho al cliente. Hay que formar una cultura de trabajo y llevarlos a una cultura de calidad en la que apliquen herramientas y argumentos para mejorar su sistema de trabajo.
El objetivo es ver cómo construimos una relación confiable con nuestros clientes.
La clave está en conocer cuáles son nuestras estrategias y qué es lo que motiva a nuestros clientes a interesarse por nuestros productos.
Una vez completado el trabajo, se debe medir los resultados vs. objetivos.
Se trata de vender, no de tomar pedidos. Las reglas del juego cambian, los clientes han cambiado y no nos hemos dado cuenta.
