Vender es el motor de cualquier negocio, a través de las ventas se generan los ingresos y por tanto el flujo que hace que el negocio siga creciendo y funcionando, pero ¿vendes correctamente? ¿Sabes qué es lo que el cliente espera sobre tu producto?
En esta columna no hablaré de productos finales o cómo venderlos, si no de las características que se deben resaltar para hacer la venta final, por ello hay que resolver correctamente una de las preguntas planteadas anteriormente resulta muy importante. ¿Sabes qué es lo que el cliente espera sobre tu producto? Es una pregunta que se resuelve al conocer las expectativas y solo con las expectativas, por tanto, si no se conocen o se han creado correctamente las expectativas de los clientes, no se podrá vender correctamente.
Las expectativas de un producto o servicio cambian de cliente a cliente, pero también de recomendación en recomendación, es decir, cada vez que se tiene un nuevo cliente, hay que asegurase de hacer las preguntas correctas para asegurarse de conocer su expectativa y así poder resaltar los beneficios del producto alineados a lo que espera recibir.
La mejor forma de conocer dichas expectativas es empezar de 0 cada nueva interacción, sin suponer que se sabe porque el cliente ha llegado o lo que quiere comprar. Generar preguntas como ¿Cómo se ha enterado de nosotros? ¿Qué es lo que busca de x o z producto? ¿Hay algún atributo que le sea más importante? Todas estas preguntas ayudan a hacer un reconocimiento claro de la necesidad y de la expectativa.
Pongamos un ejemplo, puede que la empresa venda como producto sillas, a las que les ha hecho algunas campañas de marketing en las que asegura que tienen un gran precio vs la competencia. Tenemos un primer cliente que llegará con la expectativa de tener una silla a un muy buen precio y al preguntar cómo se ha enterado, el cliente responderá que, por algún anuncio con una promoción de precio especial, ahora se sabe que este cliente viene a buscar una ganga y se puede vender para llenar esa expectativa. Al final del día se tiene un cliente feliz que probará su silla y, si le gusta, seguramente la recomendará. Aquí es cuando las expectativas pueden cambiar, ya que él puede recomendar basándose en atributos distintos al precio, es decir, si le pareció cómoda, si le pareció duradera, de buen tamaño, etc.
Como vimos en el ejemplo anterior las recomendaciones pueden generar diferentes tipos de cliente y cada uno vendrá con una expectativa diferente, será labor del vendedor identificarlas correctamente y vender los atributos correctos para cerrar la venta del producto o servicio.
¿Quieres vender? Pregunta todo lo que consideres necesario para venderle a la expectativa.
