Los vendedores son la fuerza más importante en una empresa, pues son quienes traen el ingreso necesario para operar, por ello es importante enseñarles a vender, evaluarlos y capacitarlos constantemente en técnicas de venta.
Hay cientos de técnicas de venta distintas y cada una apela o, hace uso de un deseo, aspiración o necesidad, sin embargo, no todas son buenas. Hace poco pude atestiguar la venta de un seguro a través del miedo y que para mi sorpresa resultó altamente efectiva y fue una sorpresa porque todo lo que dijo el vendedor a mi parecer era un panorama salido de una distopía lejana, por lo menos al inicio, ya que conforme lo iba pensando sonaba cada vez un poco más posible. Entonces entendí en dónde radicaba el éxito de su pitch, pero más importante, hizo que me planteara una pregunta: ¿Es correcto vender así?
Siempre es bueno conocer a quién se le va a vender, pues así se puede perfilar la técnica que tendrá mayor éxito para cerrar la venta y ese es el trabajo de un buen vendedor, saber identificar correctamente al cliente y sortear las diferentes objeciones presentando los diferentes beneficios del producto.
Por el contrario, en esta venta por miedo que llamaré venta terrorista, el vendedor se ahorró ese trabajo y simplemente dejó volar su imaginación enumerando los peores casos posibles y sus peores conclusiones. Una vez que vendió su historia, presentó el producto o servicio milagroso que con sólo tenerlo te libra de cualquier mal resultado y es tan milagroso que empieza incluso a adquirir propiedades mágicas, que son todas aquellas concesiones que el vendedor tenga que dar para quitarte el miedo que el mismo te ha provocado.
El storytelling hoy es la principal y mejor herramienta para atraer la atención y generar interés, pero la historia de venta, al menos a mi parecer, debe tener un propósito positivo, los profesionales de venta, deben entender que hay límites de lo que se puede y no se puede hacer o decir. Para ejemplificar mejor; no es lo mismo vender un seguro médico que cubra hospitalización, diciendo los beneficios que puedes obtener y por qué lo necesitas, a vender el mismo seguro después de dar una historia donde el hospitalizado fallece, los familiares se quedan con una deuda gigante y en la calle debido al costo generado por la enfermedad.
No es correcto recurrir a prácticas terroristas de venta, entiendo que son historias que realmente podrían llegar a pasar, pero el cómo se dice es clave, es poco ético aprovecharse dolosamente de las vulnerabilidades y el miedo para hacer negocio. Siguiendo con el ejemplo anterior, podemos ver la diferencia entre vender un seguro como una herramienta de apoyo en tiempos difíciles pues se vende tranquilidad, o venderlo como el único producto que te salvará en malos tiempos, porque ni siquiera será así.
Al final del día, si bien la venta terrorista puede ser efectiva, eventualmente cobrará factura a tu empresa o negocio, pues no pasará mucho para que la gente se dé cuenta que han sido engañados o los han forzado a comprar, esto pegará a tu capital de confianza, por lo que a mediano o largo plazo pueden arruinarte.
Si tienes un equipo de ventas, asegúrate de que vendan correctamente, se debe cuidar cómo se vende y cerciorarnos que entienden el beneficio real del producto, así como no consentir ni incentivar conductas de venta terrorista.
Vende felicidad, tranquilidad y paz, no miedo.
