En al ámbito de la comunicación BTL, hay dos cosas que usualmente no están indicadas en el brief, pero tu cliente siempre espera ver: lo que has hecho y lo que harás para él.
Comencemos por el inicio. Si eres una agencia de publicidad, comunicación o BTL y presentarás tus credenciales a un cliente potencial, sólo debes enfocarte en dos temas: mostrar eficazmente lo que has hecho, comunicar eficientemente lo que eres capaz de hacer. Saca de tu presentación la misión, los valores y toda esa parafernalia que te pueda hacer divagar, concéntrate en exponer todo en 20 minutos. Deja 10 minutos adicionales para las dudas que se presentarán.
Un buen principio implica evitar que tu presentación sea un martirio que robe ese tiempo valioso que te han concedido. Un segundo paso es justo solucionar ese deseo que tiene tu cliente, pero no ha sido satisfecho porque se ha topado con un rosario de agencias que sólo “presentan” sus credenciales con una oferta similar a todas las demás, o bien, agencias que prometen dar la mejor solución, pero sin tener idea de cómo llevarlo a cabo. El prometer no empobrece, aseguran, pero si puede arruinar la poca reputación que hayas podido formarte durante tu presentación.
Es importante recordar que un cliente siempre busca una solución a lo que él o ella no pueden hacer, ya sea por tiempo, recursos, experiencia o por capacidades. En pocas palabras: una muy buena idea, de esas que no se le pueden ocurrir. Y segundo, la capacidad y la experiencia para ejecutarla en tiempo y forma, con la calidad que exige su marca. Todo lo demás, sobra.
Cuando pasas a segunda base: la cotización, la propuesta deberá mostrar claramente ese beneficio que no estarán presentando tus competidores. En eso nos fijamos los clientes. No elegimos siempre la opción más barata, aunque el costo suele ser un factor de peso.
Si logras llegar a tercera base y tu agencia es contratada, no habrás terminado con la ejecución. Esa que tal vez viste tú, tu cliente y algunos más, pero que necesita seguir viéndose. Es increíble como agencias muy competitivas y con una buena idea y ejecución, no contemplan un buen reporte de resultados para lucir lo que han hecho. Es decir, para seguir vendiendo su trabajo a la marca que ya los contrató y después, también a futuros prospectos. Para eso sirve y así es de importante.
Tus probables clientes no tienen otra forma de conocerte. Tus clientes actuales necesitan justificar su inversión y el porqué fuiste la mejor elección.
Es algo que no está en el brief. No es mandatorio que lo consideres ni lo incluyas, pero si lo es tener presente que alguien más lo hará. Lucir tu trabajo después de realizado no sólo te vende a ti, vende a tu cliente, lo cual implica que te sigas vendiendo.
