El up selling, junto con el cross selling, son dos grandes estrategias de precio que se deben tener en cuenta tanto en el retail como en el marketing BTL. Por este motivo es muy importante tener claro a qué se refieren ambos términos. Si bien, en otros artículos ya hemos tenido oportunidad de platicar sobre el cross selling, o venta cruzada, y el cross marketing, en este artículo platicaremos más sobre qué es el up selling y cual es su importancia.
¿Qué es el up selling?
Quizá el mejor modo de explicar este importante concepto en el mundo de las ventas es por medio de un ejemplo. Supongamos que vas a comprar una hamburguesa que a su vez viene en un combo con papas y refresco. Justo al terminar de ingresar la orden, regularmente, se le pregunta al cliente que si quiere agrandar su paquete por una cantidad extra de dinero. Esta última acción que te describimos, es precisamente up selling. Dicho en otras palabras, es ofrecer algo similar a lo que se está adquiriendo pero con una mayor calidad o cualidades superiores.
Tomando como base lo que explican sitios como BrainSINS y Vilma Núñez, podemos considerar que es una estrategia comercial y mercadotécnica que consiste en ofrecerle a un cliente, sea potencial o no, un producto o servicio que tienen tiene mejores cualidades.
La venta adicional, como también es conocida, no sólo se utiliza en el ámbito físico, sino que cada vez se vuelve más común en el mundo digital. Por ejemplo, al adquirir algún contenido digital, como un programa, al vender las actualizaciones periódicamente se está haciendo uso de esta técnica. De hecho, Oleoshop comenta en su sitio que por medio del e-commerce se ha perfeccionado y automatizado.
¿Por qué utilizar el up selling?
Al igual que con el cross selling, la finalidad es prácticamente la misma: aumentar las ventas. BrainSINS explica que también otra de las finalidades es aprovechar que haya un mayor margen de ganancia al promocionar productos más caros.
De hecho, de acuerdo con datos de Logística, por medio tanto del cross selling como del up selling se pueden aumentar las ganancias desde un 15% hasta un 20%.
