He hablado con algunos empresarios y mercadólogos tradicionales que me dijeron: “Intentamos el marketing de contenidos, y no nos funcionó”.
Dijeron que sólo atrae prospectos de bajo nivel que sólo leen sus blogs y descargan sus eBooks, pero que nunca compran nada.
Si esa es tu experiencia, entonces éste post es para ti.
Por qué tu marketing de contenidos no atrae compradores de alto nivel
Si tu compañía intentó el marketing de contenidos pero no atrajo al tipo de tomadores de decisiones que compran tus productos, esto es lo que pudo haber ocurrido, y cómo puedes arreglarlo:
1. No creaste contenido épico
¿Fue suficientemente bueno tu contenido, o lo creaste por crearlo? Si no pudiste atraer al sofisticado, ocupado y demandante cliente que compra tu producto, debe haber sido porque el contenido no era tan bueno.
En su libro best-seller “Epic Content Marketing,” Joe Pulizzi dice que en Norteamérica, 9 de cada 10 negocios usan marketing de contenidos. El marketing de contenidos no es nuevo, pero se está acumulando.
“Necesitamos ser épicos con nuestro marketing de contenidos. Necesitamos hacerlo mejor. Necesitamos centrarnos más en nuestros clientes y menos en nuestros prospectos” dijo Pulizzi.
Y aún si en tu staff no hay escritores, considera contratar a alguien que pueda crear conciso y claro contenido que sea también entretenido.
2. Tu contenido no fue relevante
Tu contenido pudo no haber sido relevante para tu cliente ideal, y los altos ejecutivos no tienen tiempo que perder leyendo contenido que no les ayude con sus ambiciones y metas de negocios.
Para crear contenido que sea relevante, necesitas tener un bien perfil de tus “clientes meta”.
Tener un perfil de clientes meta te ayuda a responder las preguntas: ¿Qué les importa a tus compradores potenciales? ¿Qué los mantiene despiertos? ¿Qué leen recién despiertan por las mañanas y toman su teléfono de la mesita de noche? Una vez que entiendes quiénes son tus clientes meta, creas contenido específico para ellos.
3. No estuviste midiendo y alterando tu contenido
Otra razón por la que tus esfuerzos previos pudieron haber fracasado pudo haber sido porque no estuviste midiendo y llevando cuentas de tu contenido para alterar tu estrategia y hacer crecer su efectividad.
En un mundo en el que “todo es medible” esto es una tontería.
Probablemente el mayor regalo a los mercadólogos con la invención de la web es el poder de medirlo todo. Ahora puedes tomar las decisiones que mejoren tu contenido basándote en los datos que colectes en vez de hacer la misma cosa una y otra vez mientras esperas nuevos resultados (que todo el mundo coincide que es la definición de locura” .
4. No fuiste consistente
Esta es importante. Si no creaste contenido consistentemente basado en un calendario editorial, probablemente no generaste el impetu que necesitabas para progresar (y tus compradores de alto nivel probablemente te dejaron de tomar en serio).
Las compañías de medios entienden muy bien éste concepto. ¿Cuándo has visto que un periódico salga a la venta en días aleatorios, y luego desaparezca por unas cuantas semanas? Nunca, o al menos no los que llegaron para quedarse.
Consistencia no quiere decir frecuencia. Si te falta personal, o estás muy ocupado, quizás consistencia quiere decir un post en tu blog cada semana, y un webinar cada mes. No digas “voy a bloguear todos los días” si es imposible para ti. Sólo te estarás preparando para un fracaso.
5. No tuviste suficientes llamadas a la acción, o landing pages
Finalmente, si el contenido no te funcionó, podría ser porque no hiciste ningún marketing con tu marketing de contenidos.
Esta metodología se llama “MARKETING de contenidos”.
Los mecanismos para verdaderamente agregar marketing a tu contenido son las herramientas principales del marketing virtual: La llamada a la acción y el landing page.
Al final de cada post debes incluir una llamada a la acción para contenido Premium tal como un eBook o una guía. Cuando tus lectores hacen clic en una de tus ofertas, los llevas a una landing page separada que “vende” el eBook gratis.
Y mientras más landing pages tengas, más oportunidades de conversión generas.
Cómo hacer funcionar tu marketing de contenidos la próxima vez
Si tu marketing de contenidos no funcionó antes, podrás haber llegado a la conclusión de que tus súper-sofisticados compradores son muy importantes para leer tus posts, suscribirse a tu boletín, descargar tus eBooks y asistir a tus webinars.
Pero las estadísticas dicen lo contrario: HubSpot reportó que más del 60% de los ejecutivos de alto rango leen blogs, ven videos en línea, ven transmisiones web, y usan servicios profesionales de sitios como LinkedIn.
No dejes que tu falta de éxito previa te lleve a la conclusión errónea de que el marketing de contenidos no atrae cliente de alto nivel. Empieza de nuevo, ésta vez con el pie adecuado.
