Ese afán de las mujeres ejecutivas por mantener una presentación personal en buen estado, no es vano, pues la apariencia puede facilitar el convencimiento y relacionamiento en las negociaciones B2B o simplemente destruirlo; al igual que un producto, en las negociaciones el ejecutivo es quien ésta vendiendo su imagen y cada detalle cuenta y habla por sí sólo, no necesariamente porque se requiera una mujer esbelta o un hombre hermoso a la hora de cerrar las negociaciones; más allá de ello, se requieren personas inteligentes, que comprendan la necesidad de establecer verdaderos vínculos con los clientes, posibilitando el relacionamiento.
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Así como nadie quisiera comprar un producto en mal estado, nadie te recibirá con agrado en su oficina si tienes una mala apariencia y peor aún, si hay desconocimiento del servicio que comercializa, lo cual se evidencia cuando se establecen conversaciones sin fondo, ni fundamento. En tal virtud, es necesario que un ejecutivo se prepare y siempre este al mismo nivel que el cliente que atenderá. Aquí tres claves de vida que te facilitarán mejorar las negociaciones y el relacionamiento B2B.
1. Cuide lo que habla: hablar es un acto que en ocasiones se vuelve inconsciente y terminamos por hacerlo mal; cuando esté estableciendo negociaciones, procure evitar la mala dicción y el uso de palabras soeces, pues aunque haya confianza no ésta bien visto.
No hable de su vida personal más de la cuenta, pues terminará por contar intimidades o secretos que usted no desearía que salieran a la luz pública; por tanto, si su cliente tiene niños, aproveche, pues éstos son un buen tema de conversación, es mejor hablar de lo inteligente que es su hijo, su sobrino o primo, que de su vida íntima, hágalo inteligentemente y hasta puede terminar por acordar una cita para que los niños se conozcan y jueguen, logrando una relación más estrecha, que trasciende el límite laboral pero no afecta su vida personal; así evitará hablar de las infidelidades de su esposo(a) o de lo aburridora y entrometida que es su suegra, porque esto distorsionará la percepción que el cliente tiene de usted.
2. Entienda a su cliente: las negociaciones B2B permiten reconocer a un verdadero negociante, pues cada cliente es diferente y tiene requerimientos que exigen un alto conocimiento de la organización y el sector; para poder bloquear las objeciones y resistencias que el cliente final establezca; antes
de visitar a su cliente o intentar establecer un relacionamiento, investigue acerca de él, de su profesión, de los cargos que ha ocupado, lo cual le facilitará tener un bagaje sobre lo que ha esta persona le interesa en su calidad de cliente; y no cometa el error de llevar a una cita de negocios una agenda, lapicero, bolsa o souvenir de la competencia del comprador, pues esto solo logrará un mal pensamiento y un bloqueo a la hora de comprar.
3. Cuide su imagen personal: si usted tiene un cargo de relacionamiento constante o cierre de negocios, su imagen personal debe hablar por su usted, procure mantenerse siempre impecable; administre mejor su tiempo de tal manera que logre dedicarse algunos lapsos para usted y su familia; trate de activar su cuerpo a través de la actividad física todos los días, lea un libro relacionado con su profesión, lea un libro por simple gusto o curiosidad, sonría y esta práctica le facilitará mantenerse siempre abierto y dispuesto al relacionamiento.
Y no olvide dejar las críticas para otras personas, no rechace, ni critique a las personas que tienen dinero, si el dinero es lo que usted desea atraer a su vida.
