Brindar una mejor experiencia de compra, al interior de un punto de venta, debe estar ligada a un buen diseño y visibilidad de productos, y no solo a la implementación de nuevas tecnologías. En este sentido, el Trade Marketing es fundamental, labor que requiere de cierto grado de expertise por parte de la gente responsable. Pero, ¿a qué se refiere este término?
A manera de definición se puede decir que el Trade Marketing es aquella disciplina encargada de darle mayor atención a los canales de distribución, de tal forma que los retailers físicos se noten más atractivos y eficientes, lo cual contribuye tanto a las ventas de la tienda como a la optimización de la experiencia de compra.
Gracias al Trade Marketing, se aporta visibilidad a un establecimiento, así como a los fabricantes y productos que al interior se exhiben, además de beneficiar la rotación de productos, derivado de la implementación de estrategias de merchandising.
Adicional a esto, un retailer que ejecuta Trade Marketing es capaz de llegar de forma más directa y contundente al shopper, y así forjar su preferencia y motivar un incremento en el ticket promedio y ventas.
En 2017, de los 51,879 millones de pesos invertidos en servicios BTL en México, 4.7 por ciento se destinaron al desarrollo de acciones de Trade Marketing, es decir, 2,438 millones de pesos, de acuerdo con cifras del Departamento de Investigación de InformaBTL.
Aplicaciones del Trade Marketing
Para que la experiencia de compra se vea beneficiada por la creación de estrategias de Trade Marketing, es preciso acotar algunos usos que se le pueden dar y de esta manera obtener mejores resultados al ejecutarlo.
Alfredo Bernacchi, director de Marketing y Nuevos Negocios de Edenred compartió una serie de formas en las que se puede aprovechar este concepto.
- Promociones de mercadeo: este tipo de acción de marketing se hace con el fin de sobresalir de la competencia, mediante la entrega de cupones, ofertas especiales, entre otras, con el propósito de que el consumidor mantenga la preferencia hacia determinada compañía.
- Temporalidad: Fiestas Patrias, Navidad, Regreso a Clases, vacaciones de verano, entre otras, son algunas temporadas en las que el Trade Marketing permite que el retailer comunique un tema en punto de venta, a través del acomodo estratégico de stock, tanto en anaquel como en exhibiciones adicionales, motivando así un gasto mayor y compras por impulso.
- Organización de stock: tiene que ver con el tipo de objetivos que se tenga para cada producto, cuando está en piso de venta. Por ejemplo, si se trata de stock que debe salir de tienda pronto, éste se suele poner en espacios distintos, apoyado con materiales de comunicación, así como lanzamientos de temporada.
- Rotación de productos de alto consumo: stock que regularmente presenta un nivel de compra alto, así como algunos perecederos que requieren salir del anaquel, también necesitan de un Trade Marketing que los lleve hacia otras zonas del retailer, como los espacios fríos, de tal forma que al estar ahí, potencialicen la visibilidad de otras categorías que requieren mejorar su rotación y que, al ser de alta necesidad, fomentarán el desplazamiento del shopper hacia esas áreas, teniendo la posibilidad de aumentar sus compras.
