Al interior de un punto de venta, marcas de varias categorías buscan la manera de atraer al cliente y hacer que sus productos terminen en el carrito del súper, beneficiando así la rotación de stock. En este sentido, el Trade Marketing es uno de los mejores aliados para conseguir estos y otros objetivos.
En términos generales, el Trade Marketing se puede definir como aquella disciplina encargada de darle mayor atención a los canales de distribución, de tal forma que los retailers físicos se noten más atractivos y eficientes, lo cual contribuye tanto a las ventas de la tienda como a la optimización de la experiencia de compra.
Al contar con una estrategia bien definida y ejecutada, se contribuye con una mayor visibilidad a un retailer, así como a los fabricantes y productos que al interior se exhiben, además de beneficiar la rotación de productos, derivado de la implementación de estrategias de merchandising, y a generar más tráfico en el establecimiento.
Solo en 2017, de los 51,789 millones de pesos invertidos en Below The Line en México, 2,438 millones de pesos se destinaron a Trade Marketing, de acuerdo con el Departamento de Investigación de InformaBTL.
Acciones para sacar provecho al Trade Marketing
Gracias al incremento en la visibilidad que aporta esta disciplina de mercadotecnia en retail, se pueden conseguir grandes beneficios. Alfredo Bernacchi, director de Marketing y Nuevos Negocios de Edenred mencionó que crear lealtad y compromiso en el consumidor, así como más compras, son otros resultados que se derivan de la ejecución de un buen Trade Marketing.
Tras una definición y descripción de lo que significa, quizá la interrogante que surge es en qué situaciones aplicarlo para sacar ventaja de ello y cómo apoya a la marca. El director de mercadotecnia de Edenred sugirió las siguientes 7 formas para aprovecharlo.
- Exposiciones: tienen el potencial de atraer a otros consumidores que no estén familiarizados con la marca o servicio y conozcan de los beneficios que ofrece.
- Publicidad: ya sea de forma física o en internet, la publicidad siempre ha sido un factor de atracción a los clientes.
- Promociones: se llevan a cabo para sobresalir de la competencia, esto por medio de la entrega de cupones, ofertas especiales, incentivos, entre otros, con la finalidad de que el cliente compre algo similar a lo acostumbrado, pero a un menor precio.
- Temporalidad: aquí el retailer y fabricantes aprovechan festividades, temporadas o estaciones del año para colocar productos en zonas específicas de una tienda, además de hacer temático el punto de venta.
- Rotación de stock: con ayuda del Trade Marketing normalmente se colocan los productos de alta rotación en áreas frías del punto de venta, esto con el objetivo de convertirlas en zonas templadas para que la gente acceda a ellas.
- Inversión en branding: muchas de las decisiones de compra están basadas en las emociones más que por los atributos que ofrece un producto. Ante esto, las marcas deben encontrar una forma original de promocionar su stock y diferenciarse de la competencia, a fin de crear lazos emocionales y preferencia.
- Organización del producto: aquí es necesario que los productos estén al alcance y vista del cliente, por lo que la implementación de espacios especiales en donde se exhiban también es una buena forma para que el shopper los ubique.
