De acuerdo con el Diccionario de Negocios (Business Dictionary), el B2B (Business to Business) es el “intercambio entre firmas caracterizado por volúmenes relativamente largos, precios estables y competitivos, tiempos de entrega veloces y frecuentemente, bases de pagos diferidos. En general, la venta al por mayor es B2B y el retailing es B2C”.
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Para Luis Gerardo García, director de Ventas en Toshiba México para B2B, la clave del éxito de una buena estrategia de este tipo se basa en vender 5 veces el producto pues de esa forma la marca se asegura de que su mensaje de venta llegue correctamente tanto a los distribuidores como al usuario final.
Aunado a esto, la marca debe estar cerca del canal de distribución, escuchar sus necesidades y atenderlos, asesorarlos pues ellos son los que realmente se enfrentan al consumidor en el punto de venta.
Aquí te dejamos en qué consiste la clave de vender 5 veces el producto, de acuerdo con Toshiba:
1.- Vendérnoslo a nosotros mismos: la marca debe convencerse de la calidad de sus productos, mismos que no puede ofrecer a un precio bajo para no comprometer su prestigio.
2.- Ventas a canales mayoristas: explicar qué hace el producto, cuáles son los diferenciadores, para que así ellos estén informados y después convencidos de la calidad del artículo.
3.- Venta a nivel distribuidor: esto es una de las partes más importantes, pues este va a estar cara a cara con el cliente final.
4.- Venta al usuario final: el que realmente va a utilizar el producto.
5.- Servicio post venta: Una vez que el usuario ya tiene el producto, la marca debe encargarse de ofrecerle un excelente servicio post venta.
