A menudo las compañías buscan capacitar al personal de su área comercial en diversas técnicas para favorecer las ventas, siempre se les da instrucciones para buscar su efectividad y lograr un cierre tan perfecto, que el cliente recurra nuevamente al vendedor para hacer una recompra.
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Sin embargo, el proceso de la venta es mucho más complejo que el hecho de ser hábil comercialmente, se requiere un conocimiento más cultural y antropológico de las personas para llegar a detonar sus motivantes de compra, que de acuerdo a la cultura del consumidor se verá seriamente afectada y comprometida la actitud del vendedor; pues al igual que lo he expresado en otras ocasiones vender es cuestión de actitud, pero sí se cuentan con las herramientas suficientes para favorecer la emocionalidad del consumidor desde el inicio del proceso de compra, este no será traumático.
De tal modo que, las compañías deben ponerse en el ejercicio de entrenar a su fuerza comercial desde una ventana antropológica, orientada al comportamiento del consumidor, no sólo desde la visión del buen trato y el servicio al cliente, que son dos factores ineludibles e inherentes al vendedor. Entendiendo esto, es importante dejar claro que el hombre y la mujer no somos iguales, el cerebro biológicamente es equivalente pero opera de manera distinta, por las construcciones sociales que ha tenido el ser humano desde sus inicios.
Los expertos en marketing suelen decir que la mujer es más emocional que el hombre y se deja llevar por sus sentimientos, pero vale la pena aclarar que esta afirmación es una falsedad, tanto el hombre como la mujer somos seres completamente emocionales y tomamos decisiones sin razonarlo de manera inmediata, siempre está inmerso el sentimiento.
Bajo estas condiciones, tenemos claro que la mujer es un universo más complejo y que va más allá de la simple explicación emocional, puesto que hoy sabemos por las neurociencias que el proceso de compra es netamente emocional, de tal modo que he aquí algunas técnicas para venderle a una mujer:
- El poder de un regalo: los regalos han sido tradicionalmente para la mujer halagos, que no sólo engrandecen su orgullo hay un poder mucho más poderoso detrás de ello, por eso vender un regalo es comprender el poder simbólico del mismo; dichas muestras cariño, le permiten a la mujer demostrarle a sus amigas que ellas también son amadas, aunque lo interesante en ello es el deseo inconsciente femenino de desaparecer en dos semanas el regalo, porque debe ser suplido por otro para satisfacerse, dice Ricardo Perret: “si le regalas una rosa, esa rosa debe morir pronto para poder recibir otra muestra de afecto”. De tal modo que, venderle a la mujer tenga una connotación más importante en el significado detrás de ese producto o regalo, inclusive si es ella misma la que lo está comprando; si hoy compra unos zapatos por la “necesidad” de regalárselos mañana necesitará entregarse a sí misma otra muestra de amor.
- La simplicidad: a pesar de que la mayoría de las compañías consideren a la mujer como un ser complicado, la verdad es que la mujer es muy simple y más allá de ello, es práctica, si intentas venderle un producto con varias funcionalidades, muéstrale lo básico para lo que ella lo usará, no pretendas que te comprenda en 3 minutos la función de todos los botones, eso no lo procesamos fácil y menos si toca leerse un manual con 325 maneras de hacer lo mismo, dile para que sirve, como lo usa y ya está.
- La comunicación: antropológicamente la mujer ha tenido la función de educar, le enseña a hablar a sus hijos y a conocer el nombre de los objetos; al interior de la estructura familiar la mujer recolectaba frutos e interactuaba con las otras mujeres de su misma tribu, de ahí que, su estructuración le permite a la mujer hablar más que el hombre, por eso si intentas venderle a una mujer, háblale, eso nos agrada, pero no hables por hablar, construye imaginarios mentales, metáforas que les permita imaginarse el futuro, eso fascina el cerebro femenino, en el caso de las prendas de vestir, haz que se imagine en la oficina, con las amigas no necesariamente con el esposo, no nos arreglamos para ellos, si le vendes una casa haz que se imagine su hogar y así sucesivamente.
