En un escenario ideal, una persona pasa por un anaquel o un escaparate, acto seguido detecta un producto de su interés, y sin pensarlo demasiado lo toma y, posteriormente, lo paga y lleva a casa. Esto sería una situación fascinante para todos los mercadólogos que implementan estrategias de marketing en punto de venta.
Sin embargo, en más de una ocasión las cosas no suceden de esta manera, lo usual es que el equipo de mercadotecnia detrás de la estrategia de marketing evalúe y analice, previamente, los factores que impulsan el deseo de compra del consumidor.
Mucho se habla sobre entregar una experiencia al comprador. El punto de venta es un lugar perfecto para lograr este objetivo; en primer lugar, se cuenta con un espacio que con un diseño premeditado donde los colores, los sonidos, el aroma, la ambientación y otros elementos de comunicación juegan un papel importante en la estimulación de sentidos de las personas que visitan el punto de venta.
Hoy en día, son muchísimas marcas que ejecutan estrategias de trade marketing o shopper marketing con la finalidad de estimular determinadas sensaciones en las personas y así generar una experiencia durante la compra de un producto. Las tiendas departamentales, por ejemplo, en el área de cosméticos desarrollan todo un proceso de compra para que las compradoras conozcan toda la gama de productos de una marca y a través del sampling conozcan sus características o beneficios. Sin embargo, las compras por impulso tienen motivaciones inconscientes.
De acuerdo con un estudio publicado en National Center for Biotechnology Information (NCBI), el campo de la neurología señala que las compras compulsivas se deben a las estimulaciones generadas al comportamiento de una persona. Sin embargo, el desarrollo de estrategias que involucren al neuromarketing han siguen desarrollándose para entregar a los mercadólogos técnicas o marcos científicos para implementar campañas que lleven al consumidor a realizar este tipo de compras.
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