Las tácticas son planes de acción que están asociados con lograr las metas a corto y mediano plazo, y tienen que estar ligadas a las estrategias. Su finalidad es que contribuyan al logro de los objetivos estratégicos que nos hemos fijado como empresa. Debemos tener en cuenta que las tácticas que diseñemos tienen que tener un enfoque estratégico, como por ejemplo:
¿Cuándo debemos hacerlas?
Oportunidades de temporalidad (Ej. cuaresma), durante la etapa de lanzamiento, siempre basados en los patrones de comportamiento de consumo.
¿En dónde?
Que zonas geográficas son las que identificamos que tienen áreas de oportunidad, cuáles son los canales de distribución más adecuados.
¿Cómo podemos hacerlo posible? Por poner solo unos ejemplos:
Promociones
¿Qué son?
Acciones diferenciadas que premian la compra o consumo de una marca, mediante incentivos de alto valor percibido.
¿Qué buscan?
Aumentar ventas en el corto plazo. Ayudar a aumentar nuestra participación de mercado. Lograr prueba de un producto. Romper la lealtad de clientes de la competencia. Rotar el inventario del cliente. Reducir existencias propias. Romper estacionalidades.Lograr un mayor espacio en el anaquel.
¿Qué se obtiene?
La intensificación de las compras de los clientes actuales. La captación de nuevos compradores.
Programas de Incentivos
¿Qué son?
Son campañas motivacionales dirigidas primordialmente a la fuerza de ventas y, en ocasiones al personal de los distribuidores.
¿Qué buscan?
Retar a los representantes a lograr sus objetivos, premiándolos al alcanzarlos. Incrementar el volumen del producto empujándolo a través de los diferentes canales de venta.
¿Qué se obtiene?
Una fuerza de ventas motivada (propia y/o de los distribuidores), preferencia sobre el producto competidor (distribuidores), espíritu de equipo y fortalecer la relación con distribuidores.
Independientemente de lo que decidamos hacer, tenemos que evaluar la efectividad de lo que hacemos, detallar cómo el logro de los objetivos y el éxito serán medidos.
