Dice Tham Khai Meng, director creativo global de Ogilvy & Matter: “Contar una gran historia es la manera más efectiva para concretar una venta”.
Las historias siempre han sido la mejor manera de conectar con una audiencia. No por nada la industria de las historias es una industria que deja una derrama millonaria anual por concepto de películas, series televisivas, telenovelas y libros.
En el mundo del marketing es muy común escuchar hablar de storytelling y todo mundo tiene una opinión al respecto. Se erigen quienes afirman que las hisotrias no venden, otros dicen que son la base de una marca fuerte y estable, otros simplemente se dedican a “vender” sus productos con posteos en Facebook.
La realidad es que el storytelling vende, y vende muy bien. Pero ¿qué se necesita saber para crear historias que vendan? Démosle un vistazo al “Golden Circle”.
Simon Sinek tiene una de las TED Talks más vistas de Internet (más de 27 millones de vistas) llamada “¿Cómo los grandes líderes inspiran a la acción?” donde el tema central es analizar lo que él denomina “Golden Circle”, una manera simple de determinar la profundidad de los discursos de algunos personajes (y algunas marcas) para entender su repercusión en la generación de acciones concretas.
¿Cómo se traduce esta enseñanza en la generación de estrategias que lleven a la intención de compra? Veamos:
WHAT?
Es la parte más externa del círculo. Se relaciona con el neocortex, la porción del cerebro que controla el pensamiento más racional y estructurado.
Esta pregunta nos lleva a la generación de historias donde los productos y servicios son los personajes centrales. Historias donde centremos la acción en observar las bondades de dichos productos y/o servicios, aderezados con testimoniales y sugerencias de uso.
Uno de los mejores ejemplos de esta estrategia de storytelling es el canal de Blendtec en YouTube, donde vemos que las historias basadas en mostrar el uso de los productos no tienen por qué ser aburridas.
HOW?
El ¿Cómo? Nos habla de la generación de contenido donde se muestre el “detrás de las cámaras” de las marcas y/o productos.
Generar demanda a través de historias profundas y bien producidas. Historias protagonizadas por aquellos que están detrás del mostrador o en la planta industrial fabricando nuestros productos.
Un excelente ejemplo de este tipo de historias es este video de LEICA, donde muestran el proceso de hechura de su edición HERMES.
WHY?
Llegamos a la parte más profunda del discurso, asociada al sistema límbico del cerebro, el ¿Por qué? De la marca y/o producto. Casi siempre es lo que más le cuesta trabajo a las áreas de marketing, ya que requiere de la construcción de fundamentos abstractos, filosóficos y emocionales para poder atraer a los compradores.
Las marcas más icónicas del mundo utilizan historias basadas en el WHY?, marcas que han fundado mitos, han creado hordas de fans, tratan más a sus usuarios como feligreses que como consumidores.
Sin embargo no es necesario ser una marca mundialmente reconocida para lograr construir una historia donde se muestren valores y sentimientos profundos.
Funeral Pet es una marca muy jóven que lleva tan solo 4 años trabajando con una agencia de publicidad. Hace un año desarrollamos un spot para ser puesto exclusivamente en línea con una historia muy simple pero emotiva que logró acaparar la atención de miles de personas en Facebook hasta llegar a más de 1,300,000 de views orgánicos. El spot refuerza la misión y valores de la marca: Las mascotas también merecen ser recordadas con amor.
La marca incrementó sus prospectos durante los días que ocurrió el fenómeno viral hasta en un 500%, lo cuál significó un incremento en ventas de casi el doble durante el segundo semestre del 2015.
Entonces ¿puede una historia lograr incremento de ventas? Todo depende del objetivo y de la creatividad con la cuál se desarrolle la historia, además de la utilización de los medios correctos para alcanzar a las audiencias más afines a estas historias.
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