Una de las tendencias en técnicas de venta que tomó gran fuerza durante la pandemia fue el Social Selling, la palabra “social” inmediatamente lo relacionamos a esa interacción que tenemos los seres humanos, porque por naturaleza somos seres sociales y de eso se trata el social selling, utilizar las Redes Sociales para aplicar este método de ventas.
Hacer Social Selling tiene varios objetivos: Brand awareness, interactuar y conocer a clientes potenciales y generar CREDIBILIDAD y CONFIANZA, estas dos últimas palabras las escribí en mayúscula y las destaqué en negritas porque justo eso es lo que veo que no está sucediendo con el social selling actualmente.
Este método de ventas, es la evolución de la tradicional prospección de clientes que antes se hacía de manera presencial, donde el primer contacto era una llamada telefónica para una visita presencial. Una vez estando ahí, el ejecutivo de ventas hacia gala de todas sus habilidades para obtener nuevas oportunidades con clientes potenciales interesados en las soluciones que ofrecía.
La diferencia del método de ventas tradicional vs el método de Social Selling, es que en el SS el primer contacto se hace de manera digital y en la red social donde los posibles clientes son más receptivos: En LinkedIn.
LinkedIn es la red profesional por excelencia y personalmente te puedo decir que disfruto mucho hacer contactos ahí, compartir perspectivas y puntos de vista, escribir mi Newsletter mensual, y compartir mi experiencia de lo que más amo hacer: Estrategias de Marketing y Comunicación con un enfoque de Tecnología e Innovación.
Siempre estoy compartiendo contenido valioso y que he aprendido a lo largo de mi trayectoria, justo para crear un networking inteligente.
Dicho esto, voy a hablarte ahora de lo que tristemente veo que está sucediendo con el SS:
Durante meses he leído infinidad de posteos de integrantes de la Red de LinkedIn quejándose amargamente de que reciben una invitación de un contacto y al aceptarla de inmediato intentan venderles algo y si no responden el mensaje, reciben 50 mensajes más pidiendo una cita por zoom llegando al punto de que los mensajes se vuelven totalmente invasivos, molestos y sin ningún Protocolo Profesional. ¿Te suena familiar?
Esperé algún tiempo para obtener más información sobre las “victimas” que explotaron y se desahogaron en esta red social, y poder analizar mejor este fenómeno en LinkedIn. En mi opinión parece que alguien entrena a esos vendedores para dar un “salto sorpresivo” y atacar a su presa con su “pitch” de ventas en cuanto los aceptamos en nuestra red de contactos. ¡Es abrumador!
Con esta información comencé un “experimento social”, con la curiosidad que nos caracteriza a los Creativos que trabajamos Liderando áreas de Marketing, en este experimento social acepté algunas invitaciones de vendedores de distintas empresas para hacer algo que jamás se esperaron: ¡Responder sus mensajes! En el momento que recibí su supuesto anzuelo, ataqué como “Tiburon” en Megalodón 2 con el siguiente mensaje:
“Hola XXXX,
Muchas gracias por la información, se vé muy interesante. No sé si te tomaste el tiempo de ver mi perfil, pero ya no estoy trabajando para la última empresa donde me desempeñé como Directora de Marketing y que es la que te interesa para el patrocinio que me estás ofreciendo.
Así que evidentemente en este momento no soy un cliente potencial para tu agencia.
Te deseo éxito en tu búsqueda de nuevos clientes.”
¡¡Ouch!! Quizá pienses que es una respuesta muy directa, pero no más directa que cuando recibes una presentación y te dicen que les interesa que tu marca sea su patrocinador y ¡¡te envían 50 mensajes!!
Después de responderles, recibí respuesta inmediata y todos se disculparon por no haber leído bien mi perfil, algunos me dijeron: “de la emoción de verte conectada y en línea no revisé tu perfil” ó “Disculpa, pero vi que estabas en X marca y no leí hasta qué fecha”.
Lo que podría ser una magnífica estrategia de SS se está viendo totalmente demeritada por este tipo de prácticas fallidas, se está convirtiendo en un Social Failing.
Hacer SS tiene muchos beneficios, pero sabiéndolo hacer bien podrías obtener lo siguiente:
- Ganar visibilidad, no importa el tamaño de tu empresa si sabes conectar y generar un engagment con tu audiencia.
- Evitar ser invasivos, normalmente cuando previamente te has posicionado como un experto en tu área, cuando envias un mensaje de SS, tus prospectos suelen contactarte directamente.
- Ahorrar tiempo en desplazarte físicamente.
- Reducir un poco de inversión en publicidad online, crear tu cuenta de LinkedIn y otras redes es gratis.
- Escucha activa para detectar los pain points de tus posibles clientes y diseñar una solución a su medida.
Si en lugar de llegar de una manera agresiva comienzas a crear tu estrategia de SS para posicionarte como un referente y atraer a clientes potenciales, estoy segura de que las respuestas de tus prospectos cambiarán drásticamente y comenzarás a llenar tu pipeline de nuevas oportunidades. Crear un SS estratégico no es tan complicado como parece, acércate a tu equipo de Marketing y Comunicación, porque no hay nada mejor que compartir las necesidades del equipo comercial con el equipo responsable de la narrativa de la empresa, ellos podrán compartirte consejos para que tu estrategia de SS se fortalezca.
Si estás en un equipo comercial estoy segura de que esta columna te sacudió un poco, pero así suceden los cambios positivos, después de una gran sacudida, a veces cuando estamos en el ojo de huracán no nos damos cuenta de lo que los demás pueden ver y qué mejor que en esta ocasión haya sido yo la que te lo ha dicho desde mi perspectiva de Estratega de Marketing.
Estoy consciente que el 2023 ha sido un año por demás retador para las empresas y para los equipos de ventas y hay una gran exigencia en llegar a las cuotas.
Da lo mejor de ti, actualízate en métodos de venta, y no dejes de ¡practicar, practicar y practicar el social selling! Pero hazlo de la manera adecuada, estudiando bien al perfil al que vas a dirigirte y sobre todo convertirte antes en el referente comercial que todo tomador de decisiones quiere escuchar. Ahora el cambio está en tus manos, ¿quieres ser Team Social Selling o Team Social Failing?
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