El shopper marketing es conocido como cualquier estímulo de marketing diseñado para persuadir al consumidor de que compre. Y para mover a un consumidor hacia un camino de compra, debemos saber cómo toman decisiones y entender las compras desde el punto de vista del shopper.
Hay algunas diferencias entre compradores y consumidores y tratamos de explicarlas para comprenderlas mejor. En realidad, es la misma persona pero en momentos diferentes: los consumidores se convierten en compradores cuando deciden comprar algo. Los consumidores están abiertos a los estímulos, interactúan con las marcas y reciben información, mientras que los compradores reconocen una necesidad y deciden realizar una compra para cubrir esta necesidad.
Todo sobre este proceso comienza con una decisión de compra (conciencia de la necesidad) y finaliza con la etapa de post-compra donde los shoppers evalúan su experiencia con una reacción positiva o negativa. Si el comprador está satisfecho, probablemente habrá una recompra, pero si no está satisfecho, debes estar preparado para el boca a boca negativo y responder de inmediato con un mensaje adecuado.
Comprender el proceso de compra de tu cliente no solo es importante para analizar el comportamiento del consumidor, sino que también te permitirá refinar y redirigir tu estrategia de ventas.
Comportamiento del consumidor en un mundo omnicanal
Vivimos en un mundo conectado y el proceso de compra es un proceso de múltiples etapas / múltiples canales.
El recorrido del cliente se ha vuelto más complejo y estos toman decisiones en la tienda, en línea y utilizando dispositivos móviles (teléfonos inteligentes, tabletas, etc.). Además, es un proceso las 24 horas del día, los 7 días de la semana y realmente necesitamos comprender el proceso de toma de decisiones del cliente para construir marcas sólidas. Algunas preguntas a considerar para esto son:
- ¿Dónde compran? (En el trabajo, en casa, en movimiento, etc.)
- ¿Cómo compran? (Smartphone, tableta, tienda online, tienda física, etc.)
- ¿Cuándo compran? (Por la mañana, por la tarde, por la noche, etc.)
- ¿Qué compran y con qué frecuencia? (Producto, frecuencia, etc.)
Una vez que respondas a algunas de estas preguntas, debes analizar esta información y hacer un mapa de ruta de tus clientes para comprender sus necesidades y brindarles exactamente lo que quieren en el momento adecuado.
Comportamiento y desencadenantes del consumidor
A continuación te explicamos algunos factores desencadenantes de compra que todo minorista debe considerar:
- Crear objetivos de compra: Algo que le recuerde al consumidor un evento; es una ocasión de compra (back to school, vacaciones, Halloween, Navidad, etc.).
- Crea correos electrónicos / notificaciones push / notificaciones basadas en proximidad: Una venta especial, un correo electrónico o notificación de bienvenida, un nuevo producto, etc.
- Creaa urgencia: Activa una necesidad en el consumidor de realizar una compra (ventas flash online, ofertas especiales offline, etc.).
- Crea avisos recordatorios: Recuerda al cliente que entre y compre de nuevo.
- Crea eventos: Desfiles de moda, eventos benéficos, etc.
- Crea una conversación: Ten un diálogo con consumidores y compradores de diferentes formas utilizando las redes sociales para desencadenar el proceso de compra.
Incluir factores desencadenantes en tus estrategias de marketing te ayudará a atraer la atención al brindar información de valor a tus clientes y obtener más conversiones.
Conéctate en línea con la experiencia fuera de línea
En el mundo actual, la nueva tecnología permite a los minoristas seguir a los clientes en la tienda, en línea y a través de sus aplicaciones, obviamente solo si dan su permiso. Esta es una herramienta importante que creemos que los especialistas en marketing deben explorar y aprovechar al máximo.
Crea conciencia de marca creando tiendas insignia.
Un gran ejemplo de esto es el caso de Apple. Crean conciencia de marca mediante la creación de tiendas insignia. Controlan toda la experiencia de compra poniendo en manos del cliente una variedad de servicios que conectan el mundo en línea con la experiencia fuera de línea.
Puedes concertar una cita a través del sitio web de Apple. Luego, cuando llegas a la tienda, la aplicación de la tienda de Apple localiza tu posición actual y confirmas tu llegada o un amigable empleado busca tu cita, te acompaña a una silla mientras esperas.
Al esperar tienes oportunidad de estar mirando a tu alrededor los productos de exhibición (donde puedes tocar y jugar con dispositivos Apple), pantallas con trucos y consejos para productos Apple y si te gusta algo en la tienda, simplemente escaneas el código de barras y pagas con su teléfono (aplicación Apple Store), ¡así de simple ! Una espera aburrida podría convertirse en una experiencia bastante divertida.
Apple crea una experiencia única y la mayoría de los especialistas en marketing se han dado cuenta de que muchas personas están dispuestas a pagar un precio superior por un producto o servicio que les brinda esta experiencia real y única.
Comportamiento del consumidor y análisis de macrodatos
Como dijimos, la nueva tecnología permite a los minoristas seguir a los clientes y ahí es donde el análisis de big data juega un papel importante.
El big data se caracteriza por tres variables muy importantes: cantidad, calidad y tiempo. Te permite gestionar y analizar grandes volúmenes de información en poco tiempo o incluso mejor en tiempo real. También es escalable, eso significa que esta tecnología tiene la capacidad de aumentar de tamaño, según lo requiera la demanda.
El shopper marketing es una industria de fuerte crecimiento, y algunos estudios estiman que su inversión está aumentando más rápido que la inversión en publicidad en línea. Muchas empresas están invirtiendo en análisis porque se dan cuenta de que un análisis mejorado podría ayudar a los especialistas en marketing a optimizar su combinación de marketing y ahorrar dinero. Además, la creación de programas de fidelización basados en datos de compra y segmentación de clientes genera mejores resultados.
Al utilizar datos en línea, datos en la tienda, datos de aplicaciones, información de ubicación y análisis predictivo, los especialistas en marketing pueden mostrar recomendaciones personalizadas y pueden predecir mejor cómo responderán los consumidores a las estrategias de marketing.
