Cuando se habla del proceso de compra de un consumidor, se puede inferir que éste comienza en el momento en que una persona llega a una tienda o entra a un sitio web. Sin embargo, esta idea dista de lo que realmente acontece.
Germán Yúnez, CEO de la agencia Geometry Global en América Latina, mencionó en entrevista que el proceso de compra da inicio mucho antes. Desde estar expuesto a un estímulo de marketing, hasta revisar su móvil y ver una promoción en redes sociales, acto que seguirá del surgimiento de una necesidad o deseo que buscará satisfacer.
Cuando un consumidor ya ha logrado identificar esa necesidad, el siguiente paso no es correr a un PDV o tienda online a comprar un producto o contratar un servicio, sino hacer una labor de investigación para que, al final, pueda elegir la opción más conveniente para él.
Investigación previa a la compra
Una de las acciones que definen el comportamiento actual del shopper es que se preocupa y ocupa de saber más sobre ciertas marcas y productos, para así tomar la mejor decisión de compra.
Ya sea que busque comentarios en redes sociales, sugerencias de otros compradores, datos específicos sobre cierto artículo o el precio, el consumidor indaga lo más posible, de tal forma que al final de su investigación elija la opción adecuada para él.
En este sentido, IAB México y Kantar Millward Brown, muestran 3 formas en las que el shopper realiza dicha indagación.
- Web Romming: según las agencias de consultoría, 74 por ciento de los internautas realizan este método de búsqueda, el cual consiste en comparar precios en Internet y luego comprar en PDV. Según datos de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), 74 por ciento de los comercios con tienda online, reportan un mayor nivel de venta en tiendas físicas.
- Show Rooming: se refiere a una comparación de precios efectuada en establecimientos, para realizar una compra en línea acción que lleva a cabo un 57 por ciento de los mexicanos. Datos de Statista indican que para el cierre de este año, el número de compradores digitales podría llegar a los 1,790 millones. De acuerdo con Ivonne Montiel, VP de Mercadotecnia, Entendimiento del Cliente e Inteligencia de Mercado de Walmart México y Centroamérica, explicó que en algunas de sus tiendas el cliente puede comprar online, sin necesidad de salir del PDV, quien es asesorado por personal capacitado para que inicie y culmine su proceso de compra.
- Comparación compartida: es decir, que investiga desde su dispositivo móvil, mientras está en un PDV. Un 46 por ciento de los mexicanos suele hacer esto.
