Hace poco platicaba en un foro de Start-ups y Emprendedores sobre la diferencia de los drivers o motivadores que tenemos las personas para adquirir un producto.
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Hablábamos sobre la diferencia entre Consumidores y Shoppers o Compradores, cómo poder definir una buena estrategia comercial y la implementación en el punto de venta. Y sobre todo, entendiendo la diferencia entre lo que quieren nuestros consumidores, y lo que les motiva la compra.
Es cierto que todo parte desde un deseo basado en los beneficios extrínsecos e intrínsecos de la marca. Sin embargo existen varios motivadores externos y ajenos a la misma que hacen que ese deseo brille o se desdibuje en la mente y corazón del shopper al momento de la compra.
Lo cual resulta más complejo definir como debe aparecer la marca mas atractiva en el anaquel.
El área de Shopper Intelligence en Gravity3 se empiezan a construir los insights con un aspecto orientado a la compra y los posibles factores que orientan o ensucian.
¿Pero cómo construimos Shopper Insights?
Partamos de conceptos básicos en los cuales podemos determinar puntos importantes a tomar y hacia donde dirigirnos. Empecemos con preguntas básicas como:
1. ¿Quién es nuestro shopper?
2. ¿Qué compra dicho shopper?
3. ¿Cuáles son los motivadores de compra de dicho shopper?
4. ¿En dónde compra nuestro shopper?
5. ¿Cuándo compra nuestro shopper?
6. Qué factores toma en cuenta el shopper para decidir la compra?
Esta información es vital para desarrollar su estrategia de venta en todo momento. Definir muebles, promociones y presentaciones en el punto de venta que hará mas empática la forma de acercar nuestra marca y fortalecer “el porque te quiero” en el momento de la compra.
Partiendo de estas preguntas clave, podemos determinar motivadores y drivers que van a hacer que nuestra propuesta o dialogo de valor sea mucho más certero y atractivo en el momento de la compra.
Recordemos que la marca no puede darse el lujo de hablar de la misma forma en los diferentes canales de comunicación.
Está comprobado que empresas que invierten grandes cantidades de dinero en el punto de venta basado en un buen estudio de su comprador y los momentos u ocasiones de consumo, vende mucho más que sus competidores que solo basan su comunicación solamente en medios masivos. Y su comunicación no es idéntica en el punto de venta vs los medios masivos. Empresas como Nike o Apple son el mejor ejemplo.
Por lo cual, es muy importante definir dentro de tu proyecto quienes son los que te consumen y quienes son los que te compran. Divide tus esfuerzos de comunicación en ambas personas y coloca los mensajes basados en tu estudio. De esta manera construirás una imagen sólida y dinámica en todo momento. Es así como las grandes marcas construyen una verdadera y fructífera imagen.
Y ¿tú? ¿Cómo construyes tu imagen?
