¿El Sales Funnel sigue vivo? ¿Continúa siendo una herramienta básica en las practicas de marketing y ventas? ¿Es momento de cambiarle de nombre y redefinirlo? ¿Necesita vacaciones?
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El Sales Funnel o Embudo de Ventas es un ícono que se inventó para detallar la evolución de las fases de ventas influenciadas por acciones de mercadotecnia y por la misma fuerza de ventas. ¡Sus orígenes se remontan a 1898! y su creador fue Elias St. Elmo Lewis, reconocido publicista de su época. Este embudo a través de diferentes etapas muestra las oportunidades reales de que un grupo objetivo se transforme en posibles consumidores al comprar un producto / servicio. Así es como lucía:
La idea del Embudo de Ventas ha funcionado por mucho tiempo ya que muestra de manera gráfica como todo lo que sube tiene que bajar transformado en ventas. El típico Sales Funnel contemplaba las siguientes fases:
- Awareness o conocimiento de marca: Comúnmente era logrado a través de publicidad masiva
- Leads o contactos: Clientes y oportunidades potenciales
- Prospecto: Cliente potencial que está cerca a comprar el producto / servicio, muestra interés. El lead se puede calificar para medir el grado de interés
- Venta: Se cierra la transacción, voilà
La idea gráfica del Sales Funnel puede seguir siendo válida ya que es una manera muy clara de ejemplificar en una estrategia las variables que se están considerando para llevar a cabo el objetivo central de la mayoría de las empresas: vender sus marcas. No obstante, es crucial considerar todas las disciplinas de Marketing que están a la mano e incluir nuevas etapas dentro de la estrategia. Este es un proceso que me ha funcionado en diversos proyectos:
- Awareness: Se puede lograr con diferentes disciplinas de Marketing e inclusive hasta en el mismo punto de venta
- Knowledge: A través de contenido valioso se puede conectar al posible consumidor familiarizándolo con la marca, es poderoso estar presente en las búsquedas y en la conversación social
- Consideration: Cómo poner la marca en la mente del shopper para que la evalúe o mejor aún en sus manos para que la pruebe
- Conversión: Cerrar la venta en el momento, lugar y estado de ánimo preciso
- Loyalty: Crear un círculo de lealtad que permita generar la recompra sin tener que reiniciar el ciclo de venta
- Advocacy: Defensores, abogados de la marca que la presentan y la venden mejor que el mismo fabricante. ¿Cómo afiliarlos?
- Word Of Mouth: Una práctica milenaria pero que sigue siendo probablemente más eficaz que nunca
Innovación en el Sales Funnel
La época de la publicidad toda poderosa se quedo en las series televisivas como la de Mad Men. Ahora el Sales Funnel toma formas extravagantes y pasos cada vez más complejos.
De entrada el Sales Funnel ya no tiene que tener la forma de un embudo, tampoco son pasos predictivos y sencillos, de uno en uno. Ahora el Sales Funnel puede ser un círculo, una elipse, un rombo, un camino en zig-zag. Los tiempos en que la marca tocaba a la puerta han llegado a su fin. Ahora el consumidor y el shopper están en el centro de todo. Es incorrecto pensar que el consumidor debe seguir una serie de pasos para comprar y que todos los lunes son iguales.
En lo personal me gusta la idea de visualizar el Sales Funnel como una montaña rusa.
El Consumidor ahora más que nunca tiene una vida excitante. Recibe información por segundo, decide a qué le presta atención y tiene la oportunidad de ser muy selectivo. Sus días son como un paseo en la montaña rusa, con altas y bajas, momentos tranquilos pero también de mucha adrenalina. Necesitamos tener la habilidad y las herramientas para poder captar su atención y conectarlo. Su vida es por instantes, horas. Los programas de Marketing ya no pueden ser pensados por Q’s o meses. Debemos de estar conscientes que una buena idea quizás es efectiva por una semana, un día o un par de horas.
Si fueras una marca y tu consumidor fuera sentado en la montaña rusa ¿Cómo atraparías su atención para que te probará o te comprará? Piénsalo en lo que ves este video, el nuevo Sales Funnel está lleno de retos.
