Para llevar al consumidor al punto de venta es fundamental tomar en cuenta la experiencia después del uso porque ese consumidor puede servir como recomendación o bien puede no comprar el producto otra vez.
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“Se dice que el 70% de los consumidores investigan antes de llegar al punto de venta y ya saben lo que van a comprar, mientras que el 30% llega sin ninguna opción de compra, lo que permite que éstos puedan comprar otro tipo de producto que sea complementario”, dijo María del Pilar Correa, directora de marketing de Royal Canin, quien presentó los siguientes dos casos de éxito:
Royal Canin contra el IVA
La estrategia de la marca consistió en absorber un porcentaje mediante cupones en puntos de venta para que los consumidores no resintieran el incremento del IVA en alimentos de mascotas.
La campaña se reforzó en redes sociales como Facebook y Twitter, a fin de tener una comunicación continúa con los consumidores. Se hicieron promociones al momento del descuento como productos de regalo.
Se logró un incremento de awareness, engagement, y confianza de los consumidores, pues el shopper empezó a investigar más sobre la marca.
Se curioso como tu gato
Antes Royal Canin sólo se dirigía a los clientes, y se creía que sólo vendía alimento para perros, sin embargo, luego de una investigación que hizo la marca detectaron que en México hay 4.8 millones de gatos aproximadamente, 57.8 de ellos consume alimento procesado, -a diferencia del 35% que corresponde a los perros-, y 60% de los dueños de gatos son mujeres.
A partir de esto la marca lanzó la campaña “Se curioso como tu gato”. La estrategia fue la creación de eventos de marca, invitaciones por redes sociales, la creación de una página de Facebook, que actualmente tiene 99 mil fans.
Se implementó en 65 tiendas la difusión de la comida de gato en la comida de perro para terminar con el tabú de que sólo comercializaban croquetas para perro.
Los elementos visuales también fueron fundamentales, ya que el objetivo fue que el shopper encontrara el producto sin la necesidad de ir a buscarlo. La campaña también fue implementada en más de 50 aviones y tuvo 1.8 millones de impactos.
“No se trata de bombardear sino de innovar para llegar al consumidor final, de establecer una comunicación con él, de manera que perdure el tiempo de exposición”, concluyó.
