Los tiempos de las ventas tradicionales han terminado. Durante muchos años nos guiamos sólo por la intuición, el diseño del empaque y los beneficios que un producto o servicio ofertaba. Hoy, las reglas del juego se han invertido, es preciso ofrecer una propuesta de valor clara y gratuita, incluso antes de vender.
En la actualidad, la competencia es radicalmente mayor. También lo es la decepción causada por un bien que no cumplió con nuestras expectativas. Además, estamos inmersos en una gigantesca oferta de productos y servicios, que hacen más difícil elegir sabiamente. ¿Cuál es el mejor champú?, ¿cuál es la mejor universidad?, ¿Cuál es el coche que mejor se adapta a nuestras necesidades?, ¿cuál es el mejor curso o diplomado, si veo que todos ofrecen lo mismo? La decisión es aún más compleja en el comercio on-line, donde la variedad de opciones parece infinita.
Cada día, somos literalmente atacados por mensajes y ofertas que nos han formado callo, ya no nos cocemos al primer hervor y requerimos de mayores argumentos para poner el presupuesto en la opción que convenza a nuestro cerebro de que tomado la mejor decisión.
Del lado del vendedor de un producto o servicio, la mejor manera de hacerlo es ofreciendo una propuesta de valor que sea muy superior al pago que la buyer persona esté dispuesto a realizar. Incluso, información gratuita que genere valor al comprador potencial antes de que decida su compra. El regalo de dicha información no sólo generará empatía con el vendedor, sino además será considerada como un valor agregado, información valiosa para tomar una decisión y claro, un beneficio adicional que puede desmarcarnos de la competencia.
En general, existen 3 formas eficaces para entregar valor y generar leads:
- Ofrecer un bien adicional o bono por compra. Esto funciona muy bien en productos o servicios cuyas cualidades no son tangibles a simple vista y requieren reforzarse con beneficios adicionales para diferenciarse de nuestros competidores y dar ese empujón que el lado racional del cerebro necesita para concretar la transacción. Nunca estarán de más uno o varios beneficios que incrementen el valor percibido del bien que se vende.
- Regalar un beneficio o información de valor antes de vender. Este es uno de los temas más interesantes del marketing actual y el de los próximos años. Sobre todo, si nuestras ventas son on-line, hay una gran ventaja entre las compañías que de entrada ofrecen valor agregado a sus compradores potenciales sin que éstos tengan que concretar la adquisición, y las empresas que siguen vendiendo como en antaño. Dicho valor gratuito va desde información relevante en blogs, guías, ebooks o publicaciones impresas (RedBull Bulletin), hasta invitaciones a webinars especializados, conferencias de nicho y eventos exclusivos, por citar algunos.
- Sumar un gran beneficio post-venta. No sólo se refiere al mantenimiento de un producto o extensión de servicio después de la venta, también es eficaz para concretar la compra una Garantía de Satisfacción Total (o la devolución del importe pagado) o bien, un servicio complementario al bien que se ha vendido.
