Y que depende en gran medida de la situación económica del lugar en el que estemos. El área que se encarga de hacer folletos y de decidir qué se exhibe en cada cabecera o en cada pallet que vemos en todos los autoservicios, tiendas de conveniencia y farmacias de cadena seguramente recibe un nombre diferente en cada negocio, pero lo que tienen en común es que siempre deben tener en mente aquello en lo que sus clientes o consumidores están pensando, o al menos así debería de ser.
He aquí algunos tips:
- Congruencia: ¿Qué pasaría si en plena temporada de calor publicamos en un folleto calefactores? Pareciera incoherente ¿correcto? ¿Qué pasaría si publicamos una oferta en el kilo de pechuga de pollo? Pues si estamos en México seguramente sería bien recibida, pero ¿y si estuviéramos en Venezuela? Sería un insulto a los consumidores dada la situación actual del país. Hay que ser congruentes con lo que están pensando y viviendo nuestros consumidores.
- Existencias suficientes: ¿Qué pasaría si la mejor oferta de nuestra publicación tiene un volumen muy muy limitado o únicamente está presente en un pequeño porcentaje de nuestras tiendas? Por más que haya “letras chiquitas” que especifiquen que el volumen es limitado o que hay que buscar en que tienda participa el producto, siempre es molesto para el cliente andar de tienda en tienda buscando el artículo en cuestión. Si el producto no está en cuando menos el 80% de las tiendas, abstengámonos de publicarlo aún cuando sea una excelente promoción. Mejor dejemos que el cliente se lleve una agradable sorpresa en las tiendas donde si esté el producto y que parezca ser una iniciativa de la tienda. Lo mismo aplica para aquellos productos que no llegan a tiempo para cuando inicia la vigencia de un comercial o una publicación. De nada le sirve al cliente saber que después va a llegar el producto que busca, lo quiere en el momento en el que lo está buscando.
- Regionalización: No todos los artículos o marcas se venden de la misma manera en todas las regiones. ¿Por qué insistimos en folletos nacionales? Si bien es cierto que una parte de los artículos pueden tener comportamiento parecido a nivel nacional, ¿qué pasa con los gustos locales? Sería como cerrar los ojos a una población con evidentes diferencias en consumo. Y quien lleve a cabo de mejor manera este punto en particular ganará mucho más rápido la lealtad del consumidor, aún a costa de un buen precio o un precio accesible.
Podríamos enumerar varias más. La realidad es que las que menciono son tan solo la base. Mejorando cualquiera de éstas o las tres si es posible, haremos una gran diferencia en la experiencia de compra de nuestro consumidor.
