Hablar de Trade Marketing es referirnos a la ejecución de estrategias que buscan mejorar las ventas del retailer mediante la optimización en la rotación de producto por canal, región e incluso tienda, así como facilitar el adecuado acomodo de mercancía mediante el uso de planogramas y recursos visuales.
De acuerdo con el Departamento de Investigación de InformaBTL, en 2016 un 89 por ciento del los shoppers en México preferían “hacer su súper” en tiendas de grandes cadenas minoristas o retailers, por encima de clubes de precio y tiendas de abarrotes, con un 42 y 12 por ciento, respectivamente.
Al ser los retailers de gran tamaño los puntos de venta favoritos por el cliente mexicano, es necesario que todas las áreas involucradas trabajen de manera, tanto individual como conjunta, para que el retailer, fabricantes y shoppers se beneficien del desarrollo y ejecución de buenas estrategias aplicadas al interior de la tienda.
El Trade Marketing, como algunas otras áreas y estrategias implementadas en punto de venta, también deben buscar apoyarse para mejorar la experiencia del cliente y aumentar su gasto durante cada una de sus visitas.
Dentro del punto de venta, ¿qué áreas son dos de sus grandes aliados?
Shopper Marketing
El Shopper Marketing se enfoca en la experiencia del cliente al momento de adquirir los productos o servicios ofrecidos por la marca; esto mediante la creación de estímulos situacionales o modificación de los existentes, para que cada momento en el punto de venta recuerde emociones positivas sobre su compra.
Pero para favorecer esta experiencia y motivar la compra, el shopper marketing previamente ya ha realizado un estudio y análisis minucioso de las necesidades, razones, formas y hábitos de compra del cliente, además de comprender, a nivel psicológico, emocional e inconsciente, aquello que motiva la compra del target en punto de venta.
Category Management
El Category Management o también conocido como Administración de Categoría se enfoca en el análisis de la información de ventas.
Se trata de un proceso continuo de colaboración entre marcas y retailers para hacer la gestión de una categoría de producto, tomando como referencias las necesidades del shopper, para que al final, además de favorecer la satisfacción del cliente y se cumpla el rol de cada categoría, se logre una combinación correcta entre surtido, precio y promoción de cada categoría.
Aunado a lo anterior, el Category Management también permite capitalizar la información y tecnología implementada en punto de venta. Así mismo hace la operación de las categorías de manera individual, lo que favorece el desempeño de los productos en tienda, además de alinear los planes y estrategias de marketing del minorista y marca.
