Como parte de las estrategias de marketing que retailers utilizan, tanto en su canal de venta online como offline, una promoción es una de las razones principales por las que elige uno u otro minorista.
Según el Observatorio del Shopper Experience (OSE), 8 de cada 10 consumidores definen en qué marca de retail comprar, basados en las promociones que ofrecen, además de que los descuentos directos, así como el ya conocido 2×1, son los principales factores que influyen en el cambio de decisión de compra cuando se está en PDV, según lo señala el Estudio de Retail 2017, elaborado por el Departamento de Investigación de InformaBTL.
Aunque no todos los shoppers acostumbran adquirir algún bien o servicio cuando tienen precio especial, hay un porcentaje considerable que sí suele hacerlo.
Datos del Estudio sobre Preferencias en Promociones 2017, elaborado por dicho departamento, 56 por ciento de los consumidores en México acostumbran a comprar un producto o contratar servicios cuando están bajo una promoción.
Seduciendo al shopper en PDV y tienda online
Estar frente al anaquel o ante un carrito de un retailer digital, implica una labor de seducción y enamoramiento por parte de la marca para que el cliente se sienta lo suficientemente atraído y convencido de comprar uno u otro artículo, por lo que disponer de promociones resulta una excelente forma de lograr el cometido.
Sin embargo, tener un descuento no es garantía de que tendrá el efecto esperado en el shopper; cualquier promoción debe contar con ciertos elementos que la hagan interesante, pero sobre todo relevante para la vida del cliente, como los sugeridos a continuación.
- Sensación de ahorro: de acuerdo con el estudio mencionado, 91 por ciento de los consumidores se siente motivado a comprar algún artículo en promoción, dado que esto le da la sensación de ahorro, razón por la que son una estrategia efectiva y buscada por el shooper.
- Respeto de la promoción: algo que puede poner en riesgo la eficacia y buenos resultados de cualquier estrategia de esta naturaleza, es que una marca o retailer no respeten las condiciones términos bajo los cuales se validará una promoción; de no respetarla, no sólo causa una mala impresión en el cliente y genera molestia, sino también puede afectar su branding y confiabilidad.
- Procesos de validación sencillos: Ana Belén Díez, directora de Marketing de La Costeña dijo que la simplicidad al momento de hacer efectiva una promoción, es otra cosa que cautiva al consumidor y lo hace considerarla.
- Beneficios inmediatos y relevantes: ofrecer recompensas en corto tiempo o inmediatas, así como beneficios que impacten positivamente en la vida del shopper, también son otro factor que hacen de ella una estrategia atractiva.
- Dinámicas creativas: Melina Mascorro, gerente de marketing de Herdez, señaló que diseñar dinámicas innovadoras y creativas que no sólo busquen vender, sino también afianzar la preferencia del cliente es fundamental en toda promoción.
- Personalización: una tendencia en este tipo de estrategia es la personalización, elemento clave para que la promoción tenga un valor agregado para el target y desee hacerla válida.
