El Key Account Manager o KAM es la persona que tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas claves de la empresa. Ser Cuenta Clave es una filosofía de trabajo, es una forma de trabajar. Tiene como objetivo garantizar a largo plazo el desarrollo de la empresa mediante asociaciones rentables con los clientes de importancia estratégica. La Gestión de cuentas clave no es un proceso de negocio aislado, es un elemento integrador de la estrategia de negocio.
Dentro de sus principales funciones está la de desarrollar estrategias con los principales negocios, desarrollar las cuentas a su cargo, desarrollar planes y propuestas especificas de ventas, promoción y negociación para ser implementadas en sus principales clientes. Así como también es muy importante que identifique las principales áreas de oportunidad que tengan esos clientes.
Un Key Account Manager es la persona que gestiona la cuenta, por esta razón, debe conocer la metodología y procesos de trabajo para la gestión de cuentas claves. Esto le permitirá elaborar una estrategia de cliente e integrarla al Plan Comercial o de Marketing, y tener un plan detallado con un horizonte a largo plazo (de 12 a 18 meses).
La función del Cuenta Clave no es un tema inherente y que solo existe en las compañías que comercializan productos de consumo. Es una función que relaciona a cualquier tipo de empresa, independientemente del ramo en que se encuentre, mientras tengan a un cliente como intermediario. El Marketing B2B se diferencia del Marketing B2C más por la naturaleza de los clientes que por la naturaleza de los productos.
