¿Qué lleva al cliente a comprar algo que no necesita?, ¿qué pasa por la mente del shopper al momento de adquirir un producto? ¿Por qué el comportamiento del cliente es cada vez más impulsivo?
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1. El shopper sabe lo qué quiere comprar y no le importa la presentación ni el empaque, la campaña o las promociones del producto.
2. El shopper no sabe lo que quiere comprar y hay un elemento de diferenciación en el producto, el empaque, la campaña o las promociones del producto.
3. El shopper decide comprar aunque no quiere adquirir un producto en especial, pero algo en el producto: el empaque, la campaña o las promociones le atraen hacia el producto.
4. Ocurre un proceso de identificación con el producto, que se basa en las características de éste.
5. El shopper puede comprar tras ser persuadido, o porque la promoción es la indicada, o el producto ya ha sido comparado y comprobado en su nivel de satisfacción.
6. El shopper puede comprar por impulso; porque encuentra en el producto un Branding emocional que satisface sus necesidades psicológicas y sensitivas.
7. El shopper puede decidir su compra por moda; el producto está en la conversación pública y eso es suficiente motivo para adquirirlo.
8. En la decisión del shopper influye el ambiente de consumo. Es tiempo de compras; o existe un contexto en la manera como está ubicado el producto dentro del punto de venta (Retail marketing).
9. El shopper se diferencia así mismo en el consumo. Ya no es que encuentre elementos distintos en el producto, sino que a través del producto se distingue de otros consumidores; tal es el caso de los nichos o segmentos que pertenecen a tipos de consumo muy especilizados.
10. El shopper decide comprar en condiciones de ventaja. Cuando hay alguna oferta o beneficio económico.
11. El shopper decide comprar en condiciones de desventaja si el consumo ofrece algún beneficio en intereses, es decir a crédito.
12. El shopper decide comprar por comodidad, si se acorta la distancia entre él y el producto.
13. El shopper puede aplazar su compra si se amplía la distancia entre él y el producto.
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