¿Qué es una clasificación de clientes y Puntos de Venta? Es una segmentación o agrupación en función de características distinguibles, basados en criterios definidos, que facilitan a la organización analizar, diseñar e implementar acciones comerciales que nos permitan explotar el potencial del mercado a nuestro favor. Esto con la finalidad de poder identificar comportamientos y patrones de consumo o compra similares, para poder desarrollar propuestas de valor hechas a la medida. “Es un proceso y una cultura de trabajo”.
Los objetivos de tener una buena CSC responden a: Poder contar con información oportuna y precisa. Entender con profundidad las necesidades, oportunidades y requerimientos. Poder enfocarnos en lo importante: satisfacer al cliente, maximizar nuestras ventas, hacer más eficientes nuestros costos, direccionar estrategias a la medida. Desarrollar marcas, canales y sistemas comerciales.
Existen procesos y metodologías que nos pueden ayudar. Una guía que nos puede servir para realizar esta tarea, puede comenzar por revisar los datos de los clientes, clasificar a los clientes y puntos de venta, segmentarlos, desarrollar las propuestas de valor e implementarla poniéndola en práctica.
¿Cómo podemos utilizar esta información? La importancia de esta “Segmentación Estratégica” radica en la necesidad de toda empresa en enfocarse para identificar, atraer y retener a sus mejores clientes, quienes son vitales para el éxito de la compañía. Para ello es indispensable: “recopilar información , analizarla y traducirla en acciones concretas de mercado”.
Un enfoque hacia un segmento rendirá mucho más, en muchos casos, que construir y administrar un costoso sistema de información para servir a cada cliente individualmente.
¡Ahora sí! Vamos a poder desarrollar una serie de estrategias, como por ejemplo: Direccionar de una manera mas eficiente nuestro portafolio de productos, definir condiciones comerciales mas adecuadas, precios por segmentos de clientes, direccionar material de merchandising y promociones, etc.
