Hay componentes que son fundamentales en el marketing. El consumidor es uno de los más importantes, pero también lo son el producto y, por su puesto, la transacción en sí, la cual pasa a través de distintas etapas. A diferencia de lo que muchas personas pueden llegar a pensar, esta acción es el resultado de una secuencia de pasos conocida como proceso de venta. Sin embargo, ¿A qué se refiere exactamente este proceso? Precisamente en las siguientes líneas hablaremos un poco más sobre este término, primordial en la mercadotecnia below the line.
El proceso de venta se puede definir como una serie de pasos por los que transita un cliente potencial hasta concluir una transacción, a lo cual habría que sumar la posventa, que pueden incluir elementos como la atención al cliente y la recompra.
A diferencia de como algunos autores explican, habría que hacer una distinción sustancia entre lo que es el proceso de venta y el funnel de compra, pues mientras que el primero es más amplio e incluso cíclico (de tal manera que el shopper vuelva a comprar una misma marca); mientras que el segundo sólo describe la secuencia de pasos que van desde que el cliente es potencial hasta que concluye la transacción.
Un ejemplo de un proceso de compra es cuando alguien un vendedor de seguros le presenta un plan a un cliente potencial, después, por medio de diversos argumentos intenta ganar su interés para que desee comprarlo hasta que lo orienta para concluir la transacción. Además de esto, está al pendiente de si el producto satisface sus necesidades, con la finalidad de que desee renovar su suscripción.
Cabe destacar que conocer bien esta serie de pasos permite a las agencias y a las marcas tomar decisiones estratégicas que ayuden a que el tránsito de los clientes por dicho proceso sea más fluido y orgánico.
