En distintos artículos te hemos platicado y enfatizado la importancia de conocer al cliente. Conocer su comportamiento y los pasos por los que un comprador adquiere un determinado producto y no otro. En este proceso de comprensión hay un término fundamental en el marketing BTL: el insight. Esta palabra, tan utilizada en el medio, no sólo es importante, sino que también es muy compleja. Sobre ella te platicaremos en las siguientes líneas.
¿Qué es un insight?
Tanto Luis Maram en su blog como Bien Pensado en su sitio, comentan que un insight puede ser traducido como un descubrimiento. Un ejemplo clásico fue cuando Arquímedes, el famoso matemático de la antigüedad, descubrió casualmente la relación entre la masa de un cuerpo y la cantidad de agua que desplaza al ser sumergido en un recipiente con este líquido, lo cual provocó que saliera corriendo desnudo de su bañera y gritando “¡eureka!”.
En el caso del marketing BTL, con la palabra insight también nos referimos a un descubrimiento; sin embargo, el hallazgo más concretamente se refiere tanto a las empresas que manejan una marca, como a los clientes que la adquieren.
¿Cómo es esto? Bien Pensado explica que un insight es el descubrimiento que nos permite entender mejor al cliente en general, qué es lo que prefiere. Esto nos ayuda no sólo a crear un producto, sino que también sirve para orientar la comunicación de una marca con su público meta. Finalmente, un insight se puede traducir en un aumento en las conversiones.
Por su parte, Luis Maram comenta que el hallazgo también se encuentra en la mente del cliente. cuando éste ve un determinado anuncio y entiende su mensaje, hay un descubrimiento.
Consumer Truth – Insights & Planning, explica también que es un entendimiento de distintos aspectos de un cliente, como sus hábitos, sus deseos o sus emociones, los cuales aún no resultan demasiado obvios para ser apreciados a primera vista. Contar con esta información puede servir para tener una ventaja competitiva.
¿Cómo obtener un insight?
Conseguir este tipo de hallazgos puede ser complejo; sin embargo, hay dos elementos clave para lograrlo: la observación y el análisis.
Según información de Walternett, lo primero que tenemos que hacer es ponernos en los zapatos del consumidor y entender distintos aspectos de su relación con el producto. Lo segundo que se tiene que hacer es generar un breve cuestionario que contenga preguntas como si existe algún hábito relacionado al producto que queremos vender o cuáles podrían ser los aspectos negativos de la marca.
El promedio de vida de una empresa en México, de acuerdo con datos de Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), la esperanza promedio de una empresa es de 7.7 años. considerar investigar los insights de los clientes podría aumentar este lapso.
