En la actualidad, las marcas tienen la necesidad de ser una solución para los consumidores en cualquier punto de contacto y no sólo una vez que su producto ha sido adquirido.
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El target: consumidor, prospecto, comprador, cliente.
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Los compradores buscan firmas comerciales que les faciliten la vida y sólo aquellas que logren cubrir las demandas de sus targets podrán crecer en mercado cada vez más competitivo.
Frente a este contexto en combinación con las dinámicas que las nuevas tecnologías proponen, las marcas han buscado nuevos métodos para incrementar las ventas de sus productos para posicionarse mejor y lograr retener la preferencia de los shoppers.
Al respecto existe un nuevo enfoque de comercialización conocido como venta consultiva a través del cual las marcas acompañan al cliente en todo el proceso de compra para convertirse en asesores con cierto nivel de conocimiento y confianza capaz de otorgar valor en cada uno de los momento vividos antes de tomar una decisión final de compra.
De esta manera, la marca o punto de venta cuenta con diferentes departamentos o áreas que son capaces de asesorar al consumidor para cubrir necesidades específicas durante el camino que recorre al elegir un producto. Se trata de ser un asesor más que un vendedor, con la intención de satisfacer a profundidad la exigencia del cliente para ganar su confianza y fomentar una relación a largo plazo que puede traducirse en ventas al mediano y largo plazo.
En este sentido, es importante definir aquello en lo que la marca tiene que trabajar durante cada una de las etapas que conformar el ciclo de compra, mismas que se pueden resumir en tres:
- Conocimiento de demandas: Ayudar al consumidor a reconocer la necesidad de cambiar, probar o recomprar un producto.
- Evaluación de opciones: Con argumentos sólidos la idea es apoyar al comprador para que valore las diferentes alternativas que tiene para solucionar su demanda. Aquí se pueden exaltar los atributos que hacen a nuestra marca la mejor – pero no única- opción.
- Disminución de riesgos: Orientar al cliente para que detecte los riesgos asociados a las opciones antes identificadas, con la intención de que perciba los pros y contras que su elección puede representar.
El nivel de cercanía que se establece con el consumidor a través de esta técnica de comercialización no sólo permite mejorar el engagement con el target, sino también generar ventajas competitivas sólidas con base en un conocimiento mayor y mejor del público objetivo.
