Enrique Rojas, director de la consultora MBA, recomienda pensar en el Punto de Venta y en el Punto de Compra como dos términos distintos, pues mientras el primero está redactado desde el punto de vista del gerente, el segundo está redactado desde el punto de vista del que compra, y el que importa es el que compra.
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En tal sentido, “cuando le empezamos a llamar en Mercadotecnia Punto de Compra queremos decir que se toma en cuenta el punto de vista del consumidor. Para eso yo creo que habría que haber un código de color, tratar de dotar de un aroma a la marca, que haya un aroma específico y un lenguaje especial”.
Es importante investigar al mercado, a fin de saber qué le gusta al consumidor, y así dotar a la marca en los puntos de compra con elementos sensoriales y en específico con un aroma que sea agradable para el shopper y no perjudicial para éste.
Sin embargo, aunque el término punto de compra es entendible desde la perspectiva de Rojas, varios mercadólogos hacen referencia al punto de venta como el punto de encuentro entre una marca y un consumidor, donde la interacción entre amibos se alimenta con el contacto directo, y entre sus beneficios destaca el inicio de un vínculo que bien cuidado puede ser duradero.
Además no todos los puntos de venta son iguales, algunos actúan como imanes de gente y logran que los shoppers permanezcan más tiempo en la tienda. De acuerdo con los expertos esto se debe a diferentes factores como el ambiente, la música, los olores y por supuesto el diseño.
“Tú no puedes dirigir un aroma al consumidor si no sabes cómo es, qué piensa, qué quiere, qué no le gusta. Hay que hacer investigaciones psicográficas más que demográficas, pues una emoción se liga con la marca a través del manejo de estímulos sensoriales”, explica Enrique Rojas.
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