En medio de un panorama de incertidumbre económica y baja en ingresos, el Efecto Búmeran del neuromarketing resulta fundamental para conseguir que el consumidor compre un producto o servicio.
Las promociones resultan un gancho casi ineludible en México, donde nueve de cada 10 mexicanos compran como resultado de una estrategia enfocada en ellas. Pero al ejecutar una oferta de esta naturaleza el consumidor no siempre considera que es buena idea.
Parece inimaginable que un cliente rechace un producto porque está en oferta, pero ocurre. En neuromarketing hay una explicación muy simple: cuando un producto no es indispensable; es decir, no cubre necesidades básicas como vestido o alimento, el consumidor considera que detrás de la oferta hay una baja en el valor del producto.
Un ejemplo que puede clarificar esto es una joya. Cuando el consumidor ve que está rebajada, puede creer que está defectuosa o pasó de moda, que perdió su valor. Este es el punto central del Efecto Búmeran, que es la baja de ventas de un producto que se puso en oferta, con el objetivo de incrementar sus ventas.
Esto es, la marca puso en oferta X producto pensando en que vendería más, pero resultó en un efecto inverso. Por ello es tan importante entender que cuando un producto o servicio se considera un lujo, no debe aplicar ofertas a la ligera.
Sin embrago, el propio neuromarketing brinda una solución cuando es muy necesario ejecutar una estrategia de promociones. La clave está en cómo se comunica la promoción, por ejemplo en lugar de presentar una rebaja del 50 por ciento, se puede manejar como un 2X1, lo que no hace referencia a una pérdida de valor.
De hecho, esta sería le mejor manera si se considera que de acuerdo con el Departamento de Investigación de InformaBTL, el 55.3 por ciento de los mexicanos considera al 2×1 la promoción más valorada.
El Efecto Búmeran es entonces un resultado que se quiere evitar a toda costa, que tiene un origen simple y una solución que plantea el neuromarketing sin mayor complicación.
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