Una de las prioridades de las firmas comerciales es generar más ventas y, por obvio que parezca, muchas de estas empresas aún no explotan las herramientas de venta con las que cuentan, incluso algunas no las conocen y otras no las aplican del modo correcto.
Aquí presentamos ésta que se conoce como Cross selling o, en español, venta cruzada.
En general, dicha estrategia de venta busca poner a disposición del cliente más productos, pero no por cantidad sino por ejemplares complementarios aledaños a los que por lo regular ya adquiere.
El propósito del Cross Selling es maximizar la compra de los clientes. Ellos buscan en concreto un producto o servicio, pero las firmas siempre tienen alternativas para hacer más extensas las compras, en el sentido en que hay otros productos o servicios que pueden incrementar los beneficios del primero.
Lo ideal es conocer a la perfección el portafolio para ayudar al comprador a obtener los mejores paquetes, ya no sólo un producto.
Por esto mismo, es vital estar al pendiente de los gustos y necesidades del consumidor.
Para poder efectuar un cross selling que realmente venda, se deben de seguir estos consejos:
- No vendas paquetes, vende la eficiencia absoluta del primer producto o servicio. Aunque tu venta es ya por sí la mejor, las posibilidades de sacarle más jugo son tantas y tan diversas que otra compra podría ser lo que tu cliente busca.
- Tu cliente puede ofrecer los beneficios de la primera adquisición si un colega o familiar compra una segunda adquisición complementaria. A lo mejor el consumidor inicial ya no requiere otro servicio o producto, pero alguien cercano a él podría tener una necesidad que cubrir. De este modo, también estás ampliando tu cartera de clientes potenciales y la base de datos de tu empresa.
Y así, tu cliente se ve beneficiado con su inversión, tú obtienes mayor ventas e información como el vendedor exitoso que eres.
