Un gran número de las decisiones finales de compra que un shopper toma, se dan al interior de una tienda física, y para seleccionar la mejor opción el lineal es fundamental.
En términos generales, el lineal se define como aquel espacio en un punto de venta, destinado a la exhibición o exposición de productos, mismos que suelen estar compuestos por muebles, góndolas, soportes y accesorios de los que un retailer y fabricantes se valen para la promoción de stock.
El rol que juega el lineal dentro de una tienda, y específicamente en una estrategia de merchandising con la que una marca busca impulsar sus bienes y destacar en anaquel, es vital para la rotación de productos.
Atraer al cliente mediante material POP, packaging coloridos y la colocación de artículos, facilitar la selección de mercancía de acuerdo a su ubicación y provocar el acto de compra, son algunas de las funciones de el lineal, lo cual hacen de el un pilar para la promoción de marca y producto.
Acciones que ponen riesgo la estrategia
De acuerdo con Nielsen, un consumidor presta cerca de 15 segundos a la búsqueda de productos en anaquel.
En este sentido, es importante que el lineal muestre ciertas condiciones para que sea capaz de motivar la compra. No obstante, pueden haber acciones o incluso omisiones por parte de retailers y fabricantes, que pongan en riesgo la efectividad del lineal.
Registrar un quiebre de stock, es decir, que existan huecos dentro del lineal, es una situación común que puede representar para el cliente una falta de cuidado, así como dar la sensación de escasez, algo que psicológicamente predispone al shopper a no atender esa área.
Mezclar productos de diferentes categorías también es un error que disminuye la efectividad del lineal, además de que le quita seriedad a la organización de producto en anaquel y puede incluso confundir al cliente sobre dónde está cada artículo.
Es recomendable que tanto personal del retailer como promotores de fabricantes, estén pendientes de la caducidad de cada producto en exhibición; de lo contrario, este detalle puede no solo motivar el enojo del shopper y que opte por no comprar, sino también una mala imagen para el minorista y marcas.
Los espacios al nivel de los ojos son cruciales dentro de un lineal, ya que es una distancia estratégica de venta. Por ello, se debe aprovechar este espacio y utilizarlo como zona especial para mercancía seleccionada, por ejemplo, productos de recién lanzamiento y no stock ya bien conocido.
Colocar demasiados materiales de comunicación, así como otros aditamentos cercanos al producto, puede resultar contraproducente, más que benéfico. Si bien un stopper o cenefa guía la mirada del comprador hacia determinado artículo, abrumarlo con varios materiales de este tipo puede resultarle molesto y distraerlo.
