Por: Erika Fonseca
Twitter: @erfonseca
email: erfonseca@mac.com
Llegó la época navideña y con ella, las compras, los regalos, las multitudes y por supuesto, las mercancías agotadas.
Cada vez que veo uno de esos anaqueles donde pareció “volar” todo el producto, inevitablemente me pregunto: ¿qué pasó para estar agotado? ¿tiene que ver con la fecha? ¿es un producto de oferta? ¿por qué si estaba planeado, no previeron el desabasto? ¿fue planeado? ¿fue remate?
Generalmente espero unos minutos para observar al siguiente comprador decepcionado por no encontrar lo que buscaba; a veces pregunto y otras sólo observo.
Después de varios años de observación, trabajo y constancia, me he dado cuenta que los “drivers”, es decir, ese impulso básico que incita a la compra tiene que ver con las emociones y las sensaciones. Eso es algo que en esta época es muy fácil detectar. Entre promociones, meses sin intereses, la promesas del perdón, la amistad, la familia, las reconciliaciones y las culpas, tenemos mucha tela de donde cortar, muchos casos para observar: la señora que cree que comprando el maquillaje más caro, que evita las arrugas para esconder la edad y que sus “amigas” que hace un año no ve, no vean el inevitable paso de la experiencia.
Las mamás que mitigan las culpas de no haber estado con sus hijos y compran cuanto juguete quiere el niño. Los señores que engañaron a su mujer y deciden comprar la joya más cara que pueden para “pagar” su propio traspié. Y así me puedo seguir con una lista larga e interminable. Estoy convencida de que el inconsciente, las emociones y las sensaciones, son disparadores de la compra infalibles.
Ahora verán: el inconsciente recibe miles de millones de mensajes por segundo y la mayor parte de las veces, sabemos. Con esto me refiero a que no nos podemos engañar, ni a nosotros ni al otro. Nos delatan los más pequeños detalles, y justo todo lo que tenemos en el inconsciente nos hace tomar decisiones. Así se disparan casi todas las compras, ojo, también existe la fidelidad de marca, la herencia de marca y las ofertas. Pero más allá de ello, la mayor parte de la decisión viene por diferentes razones que viven en el incosciente de las personas.
Justo en esta época, la próxima vez que vayan de compras, tomen algunos minutos para observar a los compradores. Estoy segura, que verán como las emociones son el principal disparador. Y si tienen un poco de humildad, e intentan analizar sus propias decisiones de compra, también verán, que de algún modo, lo que dispara una compra es la emoción, la sensación y la experiencia.
Así que aprendamos más de la naturaleza humana, nuestras propias sensaciones y emociones y veamos de qué van las compras. Seguramente, podremos entender de algún otro modo a los consumidores para generar emociones que después terminen en compra. Ojalá me cuenten…. Espero que todos tengan una gran Noche Buena, llena de cariño, seres queridos y sin compras excesivas. Hasta la próxima.
