Para el marketing below the line, quizá uno de los objetivos más importantes que se tienen es que el público meta adquiera el producto de la marca que se está promocionando, pero no sólo esto, sino que repita esta acción, porque le gusta el artículo y la firma que lo respalda. Para lograr esto, hay dos conceptos que se deben tener muy presentes: el proceso y el método de venta, los cuales suelen ser confundidos precisamente por la cercanía que tienen ambos, pero que, en realidad, son considerablemente diferentes entre sí.
Mientras que el proceso de venta describe la secuencia de pasos a través de los cuales pasa una persona desde que se transforma en cliente potencial hasta que se encuentra en la etapa de posventa (que incluye la atención al cliente y la recompra), el método de venta hace referencia al procedimiento recomendado para introducir a un individuo en alguna de las partes que componen al primero.
Cabe destacar que el proceso de venta cuenta siempre con la misma serie de pasos, los cuales van desde que se genera el interés en el cliente hasta que se lleva a cabo la recompra. En tanto que métodos existen varios, los cuales han sido diseñados para funcionar en ciertas circunstancias.
Por ejemplo, un método de venta puede resultar efectivo para recuperar a un cliente que sólo ha hecho una compra y no ha adquirido nuevamente un producto. Otro estará hecho para conducir al cliente a la etapa del deseo del artículo.
Es importante saber diferenciar correctamente ambos conceptos para utilizarlos adecuadamente, de tal manera que el correcto acoplamiento de ambos conceptos impulse las ventas que tiene una determinada marca y esto, a su vez, tenga una repercusión positiva en los ingresos que reporta la compañía en cuestión, además de que también se garantice la satisfacción de los consumidores en todo momento.
