Como diría el gran Albert Camus, uno de mis escritores favoritos: “Todas las desgracias de los hombres provienen de no hablar claro”… Sucede en las relaciones personales y en las laborales. Una pequeña falta de comunicación y te lleva al abismo de las confusiones.
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En la era del contenido, no necesitas ser Hemingway
Uno de los peores canales de comunicación que he notado en mi vida profesional es la eterna pelea entre ventas y marketing. Hay algo roto ahí… deberían estar trabajando en verdadero equipo pero existe una enemistad tan fea como la que Salieri le profesaba a Mozart (lágrimas…). Pero no es para llorar, parece que ya llegó el mediador: el mismísimo Closed-Loop Marketing. Éste es un término dominguero que no significa otra cosa que la forma en la que ventas y marketing pueden trabajar juntos usando los datos e insights que el equipo de mercadotecnia recauda de todos sus análisis. Es una excelente manera en la que el equipo de marketing le reporta al de ventas acerca de los leads que están cercanos a cerrarse y los de ventas le pasan el dato a los de marketing de los leads que están apenas recibiendo.
Una vez que estén trabajando juntos, en el anhelado equipo del que hablo, cada uno puede tener una mejor comprensión de lo que está funcionando en toda tu estrategia inbound y progresar cerrando clientes, aumentando ingresos y logrando con esto que toda la empresa crezca.
Lo que siempre hacemos es llevar a nuestras buyer personas por el funnel de ventas y los sacamos al final del mismo, pero también se trata de entender que aquellos que salen por el otro extremo del funnel son tan importantes como los visitantes que apenas van entrando.
El Closed-Loop Marketing o de Circuito o Bucle Cerrado literalmente se enfoca en los cabos que están sueltos, en las diferencias entre un visitante, un lead y un cliente, logrando ligar cada centavo que gastaste en generarlos.
¿Qué necesitas?
Para llevar a cabo todo esto necesitarás un CRM y un buen software de marketing digital.
CRM
Te servirá para de esta forma sincronizar las actividades del equipo de ventas, el de marketing así como el de servicio a cliente. Esta plataforma le ayudará a tu empresa a las ventas y el cumplimiento de las mismas, y también para identificar quiénes son tus clientes leales. Te recomiendo que uses Oracle, SAP, SugarCRM o Salesforce, que son los sistemas de CRM más conocidos.
Marketing SaaS
También te recomiendo que uses algún software de marketing, algo como HubSpot, pues éste te ayudará a darle seguimiento a toda tu estrategia de marketing digital y análisis a profundidad del desempeño de la misma.
La integración de los dos te permitirá cerrar el ciclo con métrica de circuito cerrado y mejorar los tratados entre mkt y ventas.
Los cuatro pasos a la gloria son:
- El visitante llega a tu sitio
- El visitante consulta tu sitio
- El visitante se convierte en lead
- El lead se convierte en cliente
Paso 1: el visitante llega a tu sitio
Cuando llega un visitante se les puede asignar una cookie de seguimiento que los seguirá a través de todo el loop. Estos cookies de rastreo te permitirán identificar de dónde vienen, sus tendencias como visitante y comparar qué canales te están funcionando mejor.
Paso 2: el visitante consulta tu sitio
Será un excelente trabajo el hecho de que atraigas a un visitante y logres que se quede al menos unos segundos en tu sitio. Si ya lograste eso entonces es el momento preciso para identificar de dónde llegó y rastrear su comportamiento.
¿Qué páginas de tu sitio están viendo?
¿Cuánto tiempo se quedan ahí?
Analiza bien esta información, te servirá para una estrategia mucho más optimizada para tus futuros visitantes y así tener conversiones mucho más rápidas.
Paso 3: el visitante se convierte en lead
Si quieres sacar el mayor valor de toda tu estrategia digital (inbound) es decir, mandarle a ventas leads calificados y convertir visitantes en leads, es el tercer paso de closed-loop.
En este paso ventas tendrá información concreta acerca de los leads: nombre, email, teléfono y otros datos que puedes añadir a tu base de datos para llevar a los visitantes al funnel de ventas.
Paso 4: el lead se convierte en cliente
Si toda tu estrategia fue bien planeada, con contenido de primera, seguramente cerrarás muchos leads.
Antes de continuar respóndete las siguientes preguntas:
- ¿De todas tus ofertas cuáles funcionaron mejor?
- ¿Qué canal de marketing te trajo mayor cantidad de ventas?
- ¿Cómo puedes optimizar estos procesos para el futuro?
Con un buen plan de closed-loop marketing te puedes responder estas importantísimas preguntas.
Y en todo este proceso marketing y ventas fueron los mejores amigos, pues no les quedó de otra…
Hay una frase del pionero del marketing, John Wanamaker, que dice lo siguiente: “La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia; el problema es que no sé cuál mitad”. No cometamos el mismo error…
