Como se ha mencionado en ocasiones anteriores, las tiendas físicas se mantienen como uno de los puntos de contacto clave para las marcas, pues a la fecha es un espacio donde la gran mayoría de las decisiones de compra se siguen tomando por un elevado número de personas que, pese a revisiones previas en Internet, suelen cambiar su decisión al estar en establecimientos. Y para persuadir aún más al cliente, las exhibiciones adicionales son una buena manera de hacerlo.
A manera de definición, este tipo de estrategia en punto de venta se entiende como aquella colocación de producto en zonas fuera del lineal, esto con el propósito de acercar el stock al shopper y que esto funcione como un estímulo para que se persuada, al grado de provocar en el cliente una compra por impulso.
De acuerdo con Jacqueline Serrano gerente de Marca de Nature’s Heart, comentó en entrevista para este medio que tener este tipo de exhibiciones, aunados a su participación en anaquel, les permite agilizar la rotación de ciertos productos, lo cual repercute directamente en sus ventas.
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De acuerdo con datos del Estudio de Hábitos de Consumo en Retail 2019, elaborado por el Departamento de Investigación de InformaBTL, para un 16 por ciento el acomodo de mercancía es un factor clave, al momento de tomar una decisión de compra.
¿Por qué puede fallar una exhibición adicional?
A pesar de que colocar un producto fuera del anaquel resulta efectivo, no siempre la exhibición adicional, por sí misma, favorece la rotación de stock, y más cuando hay ciertas acciones realizadas que la afectan, como las siguientes:
- Falta de material de apoyo de comunicación; es decir, que no cuente con material POP que la haga más vistosa y llamativa para el cliente.
- Tal como sucede con la colocación de producto en lineal, el stock en exhibiciones adicionales debe estar bien ejecutado, sin quiebre, ya que esto perjudica la imagen de la marca y da la impresión de desorganización.
- Falta de limpieza en la zona donde está colocada la exhibición.
- Que el espacio en tienda asignado para su colocación no sea en una zona caliente o de gran tránsito de clientes.
- Carecer de precios a la vista del shopper.
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