Hoy en día comprender a tu audiencia no es tan difícil como en otros tiempos. No me mal interpretes, si bien los consumidores son muy cambiantes y eso puede traer muchos retos consigo, también ya existen diversas estrategias que te pueden ayudar a concentrarte en solo aquellas personas que tienes más probabilidades de estar interesadas en adquirir tus productos o servicios.
Esto, a su vez, es un gran beneficio, pues te permite grandes ahorros en tiempo, dinero y esfuerzo. Piénsalo de esta forma, actualmente, ya hay un marketing dividido entre el sector B2B y el B2C. Sin embargo, cada uno de ellos también se le pueden desprender diversos aspectos para volverlos más específicos y enfocados a un público objetivo.
Por ejemplo, ¿cuáles son las estrategias que requiere una compañía que le vende a otras empresas, pero a un nivel multinacional? Seguro no serán las mismas que aquella que solo le vende a otras empresas a nivel local, ¿cierto? Para esto existen las estrategias ABM (Account-Based Marketing), las cuales, según el portal Flip My Funnel, generan un 200% más de ingresos para las empresas.
Esto, debido a que durante el proceso, los equipos de ventas y marketing trabajan juntos y están sincronizados para entregar mensajes específicos de la cuenta y programas personalizados. Lo que aumente los ingresos en un periodo más corto. ¿Este trabajo en equipo te suena familiar?
Bueno, la gran cualidad del ABM es que es una combinación del Inbound Marketing y las estrategias de contenido. Las cuales, como seguro ya sabes, son las más efectivas hoy en día para la atracción y conversión de audiencias. La popularidad del ABM ha crecido tanto, que al menos en 2019, su presupuesto aumentó en un 41% dentro de las empresas.
¿Y cómo puedes saber si esta estrategia es ideal para tu negocio? El ABM funciona muy bien cuando estás tratando de venderle a empresas muy grandes, que tienen un alto número de empleados y / o presencia en diferentes estados del país o a nivel internacional y sus procesos de venta pueden tardar entre 3 a 12 meses en lograrse.
Si estás en este canal, implementar estrategias de ABM tiene grandes beneficios:
- Estrategias personalizadas que atienden las necesidades y preocupaciones de tus clientes actuales, a los cuales, tu compañía puede prestarles un servicio para satisfacerlos.
- Reforzamiento en la relación con los clientes que permita retenerlos, fidelizarlos y hacerlos más leales a tu marca.
- Mejoramiento de la reputación de tu empresa al establecerte como un líder en tu industria o sector.
- Ahorro de dinero a largo plazo, mejorando el retorno de inversión de tu compañía.
Incluso, algunos estudios aseguran que un 87% de los especialistas en marketing consideran que el ABM ofrece un mayor ROI, mejora los valores de vida de un cliente y logra un gran aumento en las tasas de retención.
Así que, si tu empresa está dedicada principalmente a otras compañías y no al consumidor como ser individual, puede que debas hacer un cambio completo de las estrategias de marketing digital que actualmente estás utilizando, de lo contrario, solo estarás haciendo inversiones que no te dan los resultados que esperas.
Ahora, ¿qué es lo que hace a una estrategia de ABM exitosa? Existen diversas claves que deben cumplirse:
- Enfoque: debe ser centrada en los clientes potenciales de calidad y no en la cantidad de clientes potenciales.
- Trabajo en equipo: los equipos de marketing, ventas y operaciones deben cooperar entre sí y tener una comunicación efectiva para convertir a más clientes.
- Objetivos dentro del equipo: es necesario comprender muy bien hacia dónde se quiere ir y lo que cada uno de los equipos debe cumplir.
- Enfoque ventas ABM: como ya lo mencioné, esta estrategia debe ser muy clara y específica. Además, como en cualquier proceso de venta, pueden existir problemas o rechazos por parte de los prospectos, lo que requiere una preparación a las buenas prácticas ABM.
Si consideras que esta es la estrategia que estabas necesitando para tu empresa, te invito a que me contactes para platicar un poco acerca de cuál es el camino que debes seguir y cómo implementarla con éxito. Te comparto mi correo: rodrigo.mendez@freelan.com.mx
