Realizar una venta activa no es una labor sencilla. Regularmente los agentes reciben constantes objeciones de los clientes potenciales antes de aceptar comprar un determinado producto o contratar un servicio. Sin embargo, los vendedores actualmente cuentan con distintas herramientas para tener un cierre exitoso, una de las más útiles son las que ofrece la psicología, como es el caso de la técnica del “pie en la puerta”, sobre la cual te platicaremos en la presente entrega de Psicología y marketing BTL.
Hay vendedores que ofrecen a los clientes potenciales paquetes, producto o servicios que son muy costosos para ellos. Por lo que regularmente los shoppers terminan rechazándolos. ¿Cómo hacer para evitar esto? La respuesta podría estar la en técnica del “pie en la puerta”.
Dicha técnica se puede definir como la tendencia de que una persona que aceptó una petición pequeña realizada por alguien más, regularmente acepta otra solicitud más grande hecha por el mismo individuo, de acuerdo con datos de Psicología de Marketing de HubSpot.
Este sitio también explica que para aumentar las posibilidades de que alguien acepte realizar una solicitud importante que se le pida, primero tendrá que pedir algo mucho más sencillo y fácil de cumplir.
Así, si queremos vender algo, será conveniente primero abordar al cliente y realizarle una petición sencilla, para después solicitarle que compre lo que se le está ofreciendo.
Está técnica recibe su nombre, de acuerdo con datos de Bloglosario, puesto a que los vendedores percibieron que cuando lograban poner un pie en la puerta del cliente, prácticamente ya tenían la venta hecha.
La técnica ha sido probada por distintos estudiosos, quienes idearon un experimento en el cual agentes realizaban llamadas para pedirle a la gente que les dijeran cuál era el limpiador que utilizaban. Una vez que les decían, le solicitaban entrar a sus casas para constatar la marca. Otros telefonistas llamaban a la gente simplemente para pedirles ingresar a sus hogares. Se concluyó que cuando se utiliza la técnica de “pie en puerta”, hay un 135% más probabilidad de que la gente acepten lo que se le pide.
