La labor de ventas se ha transformado a lo largo del tiempo. Si bien, durante siglos (sino es que milenios) vender se ha realizado, por decirlo de algún modo, de manera artesanal, pero en la actualidad, gracias a la ayuda de las ciencias, esta actividad puede hacerse de modo mucho más sencillo. Así lo ha planteado Jürgen Klaric, cuyo libro se intitula como “Véndele a la mente, no a la gente”, frase que se ha popularizado como un mantra entre los vendedores y de donde ha emanado el concepto de neuroventas, sobre el cual te platicaremos en las siguientes líneas.
Según Klaric, de acuerdo con información de Mba & educación ejecutiva, el 85% de las decisiones de compra que se toman en toda la vida se hacen de modo inconsciente, mientras que el 15% de hace de modo consciente; por este motivo, es importante apelar al subconsciente al momento de realizar una venta.
Al momento de realizar ventas es importante apelar a las emociones, tal y como lo describe MBA & Educación ejecutiva y NA Magazine, pues esto facilitará la labor del vendedor considerablemente.
Para realizar neuroventas, es importante desarrollar un buen lenguaje corporal. Lo que transmitimos por medio de las gesticulaciones, el movimiento de las manos e incluso la postura del cuerpo es muy relevante, puesto que, según la programación neurolingüística (PNL), lo que emitimos de modo no verbal tiene un impacto de hasta un 55%, mientras que lo que expresamos verbalmente tan sólo tiene un peso de un 25%.
De acuerdo con información de Santander Río, cuando se le presentan los productos o la información a un shopper, debemos hacerlo por lo regular en múltiplos de tres, ya que esta cantidad funciona de modo efectivo en el público en general y resulta ser mucho más llamativo.
Finalmente, se recomienda que el vendedor cuente con una escucha activa para poder detectar las necesidades y preocupaciones del cliente y poder así construir un discurso efectivo para cerrar la venta.
