El ser humano es un ente social, el cual difícilmente puede vivir aislado. Por este motivo, hay psicólogos que han preferido estudiar a las personas como parte de una sociedad y específicamente como un elemento dentro de lo de Gustave Le Bon llamó colectividad. Este conocimiento puede ser utilizado en el marketing BTL y en el retail para conocer comprender al cliente desde otra perspectiva. Justo sobre esto platicaremos en las siguientes líneas.
Lo primero que tenemos para comprender al cliente como parte de una colectividad es entender este último término. Según lo definió Le Bon en su libro La psicología de las masas, es un grupo de personas que comparten valores e ideas similares. Por ejemplo, los creyentes de cierta religión, los militantes de algún partido político, la gente que pertenecer a un determinado estrato económico o a algún movimiento social son parte de una masa, como también se le denomina.
Aunque la colectividad es uniforme, precisamente por los valores e ideologías que comparte, lo cierto es que siempre habrá un personaje que cumpla la función de un líder o alguien que mueva a la masa.
¿Cómo se aterriza esto en el estudio del cliente? Pensémoslo desde un ejemplo. Influencers y líderes de opinión han mencionado que una marca de smartphone X es la mejor del mercado y que sólo las personas de un cierto estatus pueden aspirar a conseguirlo. Entonces, la colectividad lo creerá y deseará comprarlo lo más pronto posible.
De hecho, este es uno de los motivos por los cuales las marcas utilizan estrategias y campañas con influencers y con embajadores de marca.
Cabe destacar que, según Le Bon, en una colectividad, el individuo actúa de modo más irracional y se guía más bien por el pensamiento de la masa. Es importante mencionar esto, pues al momento de realizar una compra, el cliente no reparará en los detalles del producto que está adquiriendo, sino que lo comprará para formar parte de la masa y para compartir un sentido de pertenencia con la misma.
