Sin duda alguna, una de las ciencias que se ha convertido en una íntima aliada del marketing BTL es la psicología. Gracias a esta área del conocimiento nos es posible comprender con mayor profundidad las motivaciones del shopper al momento de realizar una compra, desde los colores que prefiere en determinadas circunstancias hasta la música que suena de fondo en un retailer. Uno de los conocimientos muy útil que ha brindado a la mercadotecnia es el efecto señuelo.
¿Qué es el efecto señuelo? Puede definirse como el mecanismo de comparación que hace el consumidor entre distintos productos, entre los cuales se encuentra uno que sirve para hacer creer que otro, que tiene un precio más elevado, es más barato o que le ofrece un mayor beneficio, aunque no sea así, de acuerdo con datos de Economipedia.
Por ejemplo, supongamos que están a la venta un taza A a un precio x, una taza B de otra forma en un precio y (mayor que el primero) y la promoción de la ambos recipientes pero al mismo precio del segundo. Por el efecto señuelo, la mayoría de las personas elegirá la última opción, puesto que la segunda resulta ser un distractor para el público considere que la última es la mejor elección.
El principio fundamental del efecto señuelo es la comparación que hacemos entre los productos cuando estamos considerando en comprar uno de ellos, según comenta Ser Gerente, sitio que también explica que usualmente las personas preferimos las comparaciones sencillas de realizar, ya que las más complejas implican un mayor esfuerzo mental.
Cabe destacar que el efecto señuelo es utilizado normalmente para aumentar el valor del ticket medio de un punto de venta, sea este digital o físico, y, por lo tanto, los ingresos también crecerán, de acuerdo con datos de HubSpot en su material Psicología del Marketing.
