La psicología se ha convertido en uno de los principales aliados para comprender el comportamiento y las motivaciones de los consumidores y shoppers. Este conocimiento ha sido usado en el montaje de puntos de venta, la creación de empaques y desarrollo materiales promocionales para estimular al cliente y fomentar la compra. En Psicología y Marketing BTL hemos tenido oportunidad de hablar sobre algunos de los principios que se usan en el retail y en el sector below the line. En el presente artículo hablaremos sobre uno de los más utilizados: el principio de escasez.
El principio de escasez puede comprenderse como la necesidad de adquirir un determinado producto o servicio ante la percepción de que hay una cantidad limitada de existencia o que sólo estarán disponibles por un tiempo determinado.
HubSpot explica que este principio se basa en la relación entre la oferta y la demanda de un producto o servicio, pues mientras menos existencias haya, aumentará el deseo del consumidor de adquirirlo. Blue Caribu comenta también que el miedo a perder es más grande que el deseo de ganar que tienen las personas. Finalmente Psicología y Mente explica que, ante la escasez, la gente tiende a comprar más artículos para tener una sensación de seguridad.
Al utilizar el principio de escasez hay que tomar en cuenta una serie de recomendaciones. Para potencializar el efecto, habrá que hacerle llegar a la gente la información como si fuera un secreto o una exclusiva. También es importante dar a entender que se produjo una cantidad normal de artículos, pero que ahora sólo quedan unas cuantas existencias.
Cabe destacar que el principio de escasez es comúnmente utilizado en disciplinas como el event marketing, específicamente en la venta de boletos. Por ejemplo, se puede lanzar una campaña de emailing en la que se le explica a los compradores que ya sólo quedan pocas entradas para una determinada actividad.
