- Las compras en línea se han vuelto cada vez más populares y convenientes. Sin embargo, detrás de cada click y compra en línea, hay procesos psicológicos complejos que influyen en la toma de decisiones del consumidor.
- La psicología del consumidor en línea se enfoca en cómo las personas interactúan con los sitios web, productos y servicios en línea, y cómo se ven afectados por los mensajes publicitarios y de marketing.
- Desde la percepción visual hasta la toma de decisiones, la psicología juega un papel clave en el comportamiento del consumidor en línea.
El mundo digital ha cambiado la forma en que los consumidores interactúan con las marcas y realizan compras en línea. En este contexto, la psicología se ha convertido en una herramienta fundamental para comprender el comportamiento del consumidor en línea y hacerlo comprar más a través de maquiavélicas estrategias de marketing y ventas.
Partiendo de la percepción hasta las emociones y la decisión de comprar más y más, los factores psicológicos influyen en cada interacción del consumidor con la tienda en línea. Las empresas que comprenden y aplican la psicología del consumidor en línea están mejor posicionadas para atraer y retener a sus clientes en un mercado cada vez más competitivo.
A continuación de quitamos el suspenso y te decimos a que principios de la psicología apelan las tiendas en línea para hacerte comprar más.
La escasez
La escasez nos hace sentir que un producto es más valioso porque es limitado o difícil de conseguir. Cuando vemos que un producto está a punto de agotarse o que solo quedan unas pocas unidades disponibles, se despierta en nosotros un sentido de urgencia y nos sentimos motivados a comprar antes de que sea demasiado tarde.
Un estudio de la Universidad de Chicago encontró que la escasez puede aumentar el deseo de compra de un producto en un 40 por ciento. Las tiendas en línea utilizan esta táctica al mostrar mensajes como “solo quedan 3 unidades en stock” o “últimas unidades disponibles”. De esta manera, se crea un sentido de urgencia que puede impulsarnos a comprar.
La reciprocidad
Esta se refiere a nuestra tendencia a sentirnos obligados a hacer algo por alguien que nos ha hecho un favor o nos ha dado algo de valor. En el comercio electrónico, esto se puede utilizar ofreciendo regalos gratuitos, muestras o descuentos.
De acuerdo con la Universidad de Columbia, ofrecer un regalo gratuito puede aumentar el valor percibido de un producto en un 20 por ciento. Las tiendas en línea a menudo ofrecen descuentos o regalos gratuitos por una compra o por suscribirse a una lista de correo electrónico. De esta manera, nos sentimos obligados a comprar para devolver el favor.
La ancla de precios
Este principio psicológico se refiere a nuestra tendencia a juzgar el valor de un producto en función del precio de referencia que se nos proporciona. Cuando se nos presenta un precio más alto primero, nos resulta más fácil aceptar un precio más bajo posteriormente.
Otro estudio reciente sostiene que los consumidores están dispuestos a pagar un 50 por ciento más por un producto cuando se les muestra un precio de referencia más alto. Las tiendas en línea utilizan esta táctica al mostrar precios más altos primero y luego ofrecer descuentos o precios reducidos.
La personalización
Las tiendas en línea utilizan la información que recopilan sobre nuestros hábitos de compra y preferencias para personalizar la experiencia de compra. Esto puede incluir sugerencias de productos basadas en nuestros hábitos de compra anteriores, recomendaciones de productos relacionados y ofertas personalizadas.
La consultora Accenture halló que el 91 por ciento de los consumidores están más dispuestos a comprar en tiendas que ofrecen ofertas y promociones personalizadas basadas en sus preferencias y hábitos de compra.
La urgencia
Este principio se refiere a nuestra tendencia a tomar decisiones más rápidas cuando creemos que el tiempo es limitado o que hay una fecha límite para una oferta o promoción.
Las tiendas en línea utilizan la urgencia al presentar ofertas y promociones que tienen una fecha límite o que solo están disponibles por un tiempo limitado. Al presentar estas ofertas como “solo hoy” o “oferta por tiempo limitado”, se crea un sentido de urgencia que puede motivarnos a tomar una decisión de compra más rápida.
La prueba social
La prueba social es la tendencia a seguir el comportamiento de otras personas cuando no estamos seguros de qué hacer. Las tiendas en línea utilizan la prueba social al mostrar reseñas y calificaciones de productos de otros clientes. Al presentar esta información, se crea una sensación de seguridad y confianza en la compra.
Según Forrester, el 91 por ciento de los consumidores confían en las opiniones y reseñas de otros consumidores en línea.
La gamificación
Esta se aplica a través del uso de elementos de juego, como puntajes, recompensas y desafíos, para motivar a los consumidores a comprar.
Un estudio de la consultora PwC encontró que el 46 por ciento de los consumidores están interesados en participar en programas de lealtad basados en juegos. Las tiendas en línea utilizan la gamificación al ofrecer recompensas por completar ciertas acciones, como compartir un producto en las redes sociales o hacer una compra. De esta manera, se crea un incentivo adicional que te hace comprar más.
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