Una estrategia de marketing que sigue liderando las listas de razones por las cuales un shopper acude a un punto de venta o es fan de una marca, son las promociones.
Llámense descuentos directos, 2×1, cupones, entre otras, las promociones son acciones mercadológica que tienen, como principal objetivo, ofrecer al cliente una manera más eficaz de compra mediante el aprovechamiento de un precio más bajo, o meses sin intereses, entre otras, y que esta estrategia incentive la compra, sin olvidar el factor tiempo limitado que toda promoción tiene.
Mucho se habla de que la experiencia de compra es un buen motivo para comprar en determinado retailer o adquirir un producto de una marca específica. Sin embargo, las promociones son un factor que influye en la decisión de compra del target.
Y si de este tipo de estrategias se trata, las famosas promociones cruzadas son una buena manera de que dos marcas puedan llegar a un consumidor similar.
En términos generales, una promoción cruzada es aquella implementada por dos marcas que desean atraer a sus clientes, aprovechando la inercia y nicho de cada una.
Para hacer de esta una campaña efectiva, se debe buscar que ambas brands sean complementarias, es decir, que no vendan lo mismo pero que convivan de forma natural, que compartan un mismo target y tengan una ventaja ganar-ganar, ya que cada empresa usará la fuerza de venta, publicidad, popularidad o el prestigio de la otra para fortalecer a su propia compañía.
Desarrollar este tipo de promociones no sólo beneficia al consumidor, sino también a la relación o alianza que tienen dos marcas.
Datos de nuestro departamento de investigación indican que un 15.1 por ciento de los shoppers en México tienen este tipo de promociones como sus preferidas.
Puede parecer una excelente opción para ser implementada, pero antes de tomar una decisión e iniciar el desarrollo de la campaña, es necesario que se consideren los siguientes casos en los cuales es conveniente aplicarla.
Aumentar ventas de un producto de baja demanda
Es muy común que nuestro producto llegue al ciclo de vida de madurez y que las ventas empiecen a decaer, por lo cual una promoción de este tipo motiva la compra de los clientes.
Cuando una empresa quiere dar a conocer un producto o servicio nuevo
En muchas ocasiones el “miedo a lo desconocido” o la “resistencia al cambio” son factores importantes en la mente del consumidor; bien dicen que “más vale viejo por conocido, que bueno por conocer.
Para contrarrestar esta idea, este tipo de estrategia permite que el consumidor pruebe el producto o servicio, sin la idea de estar “gastando” o dejando de lado lo que ya conocía. Además, el hecho de que la otra marca lo esté respaldando da una sensación de garantía y confort.
Nuevos nichos de mercado
A lo mejor podemos ser una marca líder, pero para cierto nicho somos nuevos, por lo que una promoción cruzada sería una excelente oportunidad de hacer notar que otra marca ya consolidada dentro de su mercado y es un referente da respaldo, lo cual es bien visto ante los ojos del target.
Eventos
Es muy común ver este tipo de publicidad en aniversarios de marca que realizan rifas o descuentos de ciertos productos de renombre para sus filiales, así como en eventos con un beneficio social.
En conclusión, es importante que para este tipo de alianzas, previamente se haga una correcta selección del partner, es decir, que se relacione con mi marca, tenga valores y propósitos similares, y que traten de llegar a un mismo target, y si no es así, que una misma causa social, por ejemplo, los una para trabajar por un beneficio individual y en conjunto.
