Hasta el día de hoy uno de los objetivos más importantes que tienen las empresas, así como reto constante para el diseño de estrategias de marketing, es el conocimiento pleno de sus consumidores y clientes, pues saber qué lo motiva a comprar y elegir cierta marca, entre otras interrogantes, facilita la creación de campañas y acciones de mercadotecnia capaces de generar en ellos un call to action. Para esto, el neuromarketing se ha vuelto un factor clave.
Un artículo publicado por Fundación UNAM define el neuromarketing como aquella aplicación de técnicas, propias de las neurociencias, al ámbito de la mercadotecnia, a través de mediciones biométricas de la actividad cerebral y así conocer cómo y porqué reacciona una persona o consumidor ante ciertos estímulos.
Al saber este tipo de información, las compañías pueden identificar insights que serán utilizados para la creación de estrategias y campañas de marketing mejor segmentadas, con los mensajes correctos, así como para desarrollar nuevos productos y servicios que satisfagan las necesidades y deseos de los clientes.
Neuromarketing, necesario en el Buen Fin
De acuerdo con Fundación UNAM, el 90 por ciento del comportamiento de consumo es inconsciente, es decir, no se conoce con precisión porqué se elige una u otra marca, lo cual se convierte en un área de oportunidad ante ventas especiales en puerta como lo es el Buen Fin.
La Secretaría de Economía ha estimado que este año se podrían obtener 118,000 millones de pesos en ventas derivadas de esta temporada, monto que depende no solo de la intención de compra, sino también de las promociones que haya y la manera en cómo se impulse la adquisición de bienes o servicios.
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Diego Martínez de Velasco, director del Centro de Emprendimiento y Desarrollo Empresarial de la Universidad Iberoamericana, Ciudad de México, afirma que estudios muestran que el 85 por ciento de las decisiones que se toman en la vida, incluidas las de compra, provienen del subconsciente, en otras palabras, de manera irracional, motivadas por instintos y emociones.
Entonces ¿cómo es que el subconsciente y las emociones pueden jugar un rol clave en el Buen Fin y porqué el neuromarketing debería figurar?
Según Martínez de Velasco es fundamental que las marcas entiendan los sueños, aspiraciones y necesidades de sus clientes, por lo que realizar técnicas de investigación cualitativa como encuestas y focus group es una opción conveniente, además de integrar conocimiento de ciencias como la biología, etnografía y diseño estratégico.
Por otro lado, la Asociación Española de Neuroeconomía, afirma que cuando un cliente responde a una promoción se activan dos sistemas: el de recompensa y aversión a la pérdida. En el primero de ellos el consumidor buscará autogratificarse con una compra de algo que desea o necesita, por lo que encontrar una promoción que le sea atractiva será un buen aliciente. En lo que respecta a la pérdida, un cliente aprovecha un descuento u oferta, en ocasiones, no tanto por un ahorro real, sino por el miedo a que ese beneficio no regrese o lo obtenga en otro momento.
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