Las compras por impulso son de las actividades más frecuentes al momento de estar en un punto de venta, aun cuando muchos shoppers acudan con lista del súper en mano.
Este tipo de compra es una que se realiza sin planearlo en casa, o incluso cuando se está en el interior de la tienda, y es de las más importantes, tanto para retailers como para fabricantes que buscan generar un aumento en el gasto del ticket promedio del cliente.
Y cuando se habla de compras por impulso, hay una zona en particular dentro de la tienda que favorece de manera significativa este tipo de adquisición de producto: el área de cajas.
Esta zona específica del punto de venta, categorizada como una zona caliente dentro del retailer, es en la que mayormente se presentan las famosas compras por impulso, aquellas ventas que sin estar planeadas surgen mientras se espera el turno para pagar. Sean pocos o varios minutos, es un tiempo en el que los clientes pueden tener a la mano productos que no necesariamente llevan en la lista de la despensa y que contribuyen, de forma significativa, a la rotación de producto y ventas mayores.
Por tanto, ¿en dónde radica la importancia de la zona de cajas en un punto de venta?
Genera compra por impulso pura
Motiva aquella compra imprevista del cliente que, al llegar a esta zona, le despierta el interés y deseo de adquirir un producto que se le pudo haber antojado, que le generó apetito, o que desea consultar posterior a su espera en la fila, como es el caso de las revistas.
Eleva el gasto del ticket promedio
Al haber dulces, revistas, botanas, refrescos, cigarros, pilas, entre otros, son productos que sin necesitarlos, seguramente el cliente sentirá la necesidad de hacerlo, e incluso buscará una justificación para comprarlo, algo inconsciente que aumentará su gasto de ticket promedio.
Si se acude con acompañante, la probabilidad de compra por impulso aumenta
Los influenciadores o acompañantes del shopper también motivan las compras por impulso. Niños, pareja, hermanos, amigos o compañeros de trabajo son algunas personas que suelen motivar un mayor gasto del ticket promedio; este acompañamiento es muy común, lo que representa un factor benéfico para el retailer y los fabricantes.
Acomodo correcto de producto
Si hay una zona en un retailer que esté bien acomodado es justo la zona de cajas. Tener el stock suficiente y acomodado de buena forma, sin que muestre un quiebre de producto, influirá aun más en el shopper para que compre por mero impulso, ya que viendo todo acomodado, no le será difícil ubicar su producto de deseo o antojo.
