En muchos otros artículos dedicados al marketing directo hemos tenido oportunidad de platicar sobre la importancia de las bases de datos y cómo es que se consigue la información para formarlas. Sin embargo, en el caso del e-commerce, el corazón de las estrategias de personalización de newsletter e emailing es el lead. ¿A qué nos referimos con esta palabra? Básicamente podemos comprenderla con un registro que hace un usuario en un determinado sitio, de acuerdo con Leads Rocket e Inbound Cycle, en sus respectivos sitios.
Si bien, Manuel Alejandro Sánchez, subdirector de socios de Club Premier, establece que un dato se consigue por medio de una relación ganar-ganar con el cliente; en el caso del e-commerce se puede lograr a través de un contenido de valor.
En su sitio, gestion.org comenta que una vez que un usuario ha llenado un formulario, es posible que esté interesando en otro tipo de relación con la tienda electrónica. Esto se debe a que probablemente desea adquirir alguno de sus productos y deja sus datos para que lo contacten. Esto lo convierte en un cliente potencial, entonces se le ofrecerá un trato particular para que se concrete la venta.
Existen distintos tipos de leads, de acuerdo con información de gestion.org. La clasificación más elemental es aquella que tienen que ver con qué tan preparado esté el shopper para realizar el proceso de compra. Así entonces, se van a considerar dos categorías distintas: leads calientes y fríos.
Con un lead frío nos referimos a una persona que reconoce que tienen una necesidad, pero que no sabe exactamente qué es lo que requiere para cubrirla. Entonces, dejará sus datos para recirbir más información sobre distintos productos.
Un lead caliente se refiere a un cliente que no sólo ha detectado qué necesidad tiene, sino que también ya cuenta con plena consciencia de qué es lo que necesita para cubrirla; por lo tanto, ya sabe qué es lo que va a comprar.
Curiosamente, según BrainSINS, el 92.6% de las personas aseguran que el factor visual decisivo en la compra en una tienda online. Esto podría hacer que un lead pase de ser de frío a caliente, por medio de la carga visual del sitio electrónico.
